Viele Entscheider im technischen B2B-Umfeld sind überzeugt, rational zu entscheiden. Fakten, Daten, Preise und Leistungswerte stehen offiziell im Vordergrund. In der Praxis zeigt sich jedoch: Auch im technischen Vertrieb werden Kaufentscheidungen emotional getroffen – und anschließend rational begründet. Emotional verkaufen bedeutet nicht, laut, manipulativ oder privat zu werden. Es bedeutet, die psychologischen Treiber hinter einer Entscheidung zu verstehen und professionell anzusprechen.