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Ergebnis:
Umsatz, Deckungsbeitrag, Auftragseingang oder Auslastung – passend zum Geschäft.
Vertriebssystem · Tiefenseite
Vertriebskennzahlen, die wirklich helfen
Mehr Zahlen machen Vertrieb nicht automatisch besser. Gute Kennzahlen beantworten eine Führungsfrage und lösen eine konkrete Entscheidung aus.
DATEN · PROZESSTechnik muss Arbeit erleichtern.Branchentrainer
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Was in der Praxis schiefläuft
Viele Dashboards zeigen viel und erklären wenig. Umsatz, Auftragseingang, Besuchszahl, Angebotsvolumen, Pipeline, Telefonate, Conversion, Durchschnittspreis – alles kann interessant sein. Problematisch wird es, wenn niemand sagen kann, welche Handlung aus einer roten oder grünen Zahl folgen soll.
In technischen Vertriebsorganisationen kommt hinzu, dass Ergebniskennzahlen oft spät reagieren. Wenn der Monatsumsatz fällt, ist die Ursache möglicherweise Wochen vorher entstanden: unqualifizierte Angebote, fehlende Folgetermine, zu wenig Neukundenzugang, schlechte Preisführung oder fehlende Bestandskundenentwicklung.
Deshalb braucht Vertrieb keine Kennzahlen-Sammlung, sondern ein kleines Set aus Ergebnis-, Prozess- und Qualitätsindikatoren.
Branchentrainer · Sales Flow
01Viele Dashboards zeigen viel und erklären wenig. Umsatz, Auftragseingang, Besuchszahl, Angebotsvolumen, Pipeline, Telefonate, Conversion, Durchschnittspreis – alles kann interessant sein. Problematisch wird es, wenn niemand sagen kann, welche Handlung aus einer roten oder grünen Zahl folgen soll.
→02In technischen Vertriebsorganisationen kommt hinzu, dass Ergebniskennzahlen oft spät reagieren. Wenn der Monatsumsatz fällt, ist die Ursache möglicherweise Wochen vorher entstanden: unqualifizierte Angebote, fehlende Folgetermine, zu wenig Neukundenzugang, schlechte Preisführung oder fehlende Bestandskundenentwicklung.
→03Deshalb braucht Vertrieb keine Kennzahlen-Sammlung, sondern ein kleines Set aus Ergebnis-, Prozess- und Qualitätsindikatoren.
QuelleKontextAktionReview
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Eine Zahl braucht eine Frage
Umsatz ist ein Ergebnis. Um eine konkrete Vertriebsaufgabe zu besprechen, braucht es den Blick auf Kundenkontakte, Angebote und Entscheidungen, die dazu beitragen.
Die Auswertung sollte deshalb zu einer Führungsfrage passen. Vergleichbare Begriffe, Zeiträume und Vorgänge sind wichtiger als eine große Zahl von Kennzahlen.
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Die Hebel, die wirklich etwas verändern
Ein schlankes KPI-Set kann zum Beispiel enthalten:
Weniger ist häufig mehr. Wenn fünf Kennzahlen gute Gespräche auslösen, sind sie wertvoller als fünfzig Felder ohne Konsequenz.
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Chance:
qualifizierte Pipeline bzw. relevante offene Projekte.
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Konversion:
Angebots- oder Projektabschlussquote in sinnvollen Segmenten.
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Aktivität:
nur ausgewählte Aktivitäten, die mit Zielkunden und Chancen verbunden sind.
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Qualität:
Anteil der Angebote mit Entscheidungsdatum, Grund, Ansprechpartner und nächstem Schritt.
04 · FOKUS
Die Auswertung mit einem Vorgang verbinden
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Besuche zählen oder Besuche verstehen?
Beispiel zur Veranschaulichung: Ein Außendienstmitarbeiter hat viele Termine, aber kaum neue Kundenkontakte. Die Besuchszahl allein zeigt nicht, ob die Termine dem vereinbarten Vertriebsfokus entsprachen. Dafür werden Kunden, Anlass und Ergebnis der Gespräche betrachtet.
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Nur auswerten, was verwendet wird
Prüft zunächst die vorhandenen Angaben und ihre Verlässlichkeit. Wenn dieselbe Information für mehrere Berichte neu erfasst wird, kann eine gemeinsame Auswertung die Arbeit vereinfachen.
Der Rhythmus richtet sich nach der Entscheidung, die unterstützt werden soll. Starre Vorgaben für Anzahl und Frequenz der Kennzahlen sind dafür nicht nötig.
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WIRKUNGEine brauchbare Auswertung erkennen
✓
Sie macht ihre Definition und Datenquelle verständlich. Mitarbeiter und Führung können damit eine konkrete Frage besprechen und wissen zugleich, was die Zahl nicht aussagt.
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Nicht darüber reden, sondern machen.
Vom Reden ins Machen. Wenn Sie dieses Thema in Ihrem Vertrieb konkret prüfen wollen, buchen Sie Ihr Erstgespräch oder rufen Sie direkt an.
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FAQ
Welche Kennzahlen passen zu einem Vermieter?+
Das hängt von der Frage ab. Offene Angebote, vereinbarte Rückmeldungen oder bestätigte Aufträge können unterschiedliche Teile des Ablaufs beleuchten.
Sind Besuchszahlen nutzlos?+
Nein. Sie zeigen Aktivität. Um diese zu bewerten, gehören Kunden, Besuchsanlass und nächster Schritt dazu.
Wie viele Zahlen sollten wir nutzen?+
So viele, wie für die tatsächlich geführten Entscheidungen gebraucht werden. Nicht verwendete Auswertungen können entfallen.
Was tun bei unzuverlässigen Daten?+
Die Lücke benennen, Begriffe klären und die Erfassung im Arbeitsablauf prüfen. Eine aufwendig gestaltete Grafik macht unklare Daten nicht belastbar.
Was ist vor einem Bonusmodell zu bedenken?+
Welche Handlung die Kennzahl begünstigt, ob Mitarbeiter sie beeinflussen können und ob unterschiedliche Aufgaben fair berücksichtigt werden. Die Gestaltung eines Vergütungsmodells ist eine gesonderte Aufgabe.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
