Bedarf und Projektkontext Technische, organisatorische und wirtschaftliche Anforderungen gemeinsam verstehen.
Technische Dienstleistungen · B2B · Value Selling
Vertriebstraining für technische Dienstleistungen
Was hat der Kunde von Ihrer technischen Leistung? Diese Frage steht im Mittelpunkt. Wir trainieren, Anforderungen zu erfragen, den Nutzen eines Vorschlags zu erklären und Einwände zu klären. Ausgangspunkt sind Ihre Leistungen und die Gespräche Ihrer Mitarbeiter.
MARKT · PRAXISNicht irgendein Vertrieb. Ihre Branche.Branchentrainer
01
Typische Herausforderung
Technische Teams kennen ihre Leistung sehr genau.
Der Kunde versteht aber nicht automatisch, warum eine bestimmte Vorgehensweise, Erfahrung oder Servicequalität für ihn wirtschaftlich relevant ist.
Dadurch entstehen Gespräche wie:
- „Schicken Sie einfach ein Angebot.“
- „Der Wettbewerber ist günstiger.“
- „Wir haben bereits einen Dienstleister.“
- „Das müssen wir intern besprechen.“
- „Was kostet das pro Stunde / Einsatz / Einheit?“
Die Antwort darauf ist nicht mehr Argumentation, sondern bessere Bedarfsklärung.
02
Trainingsschwerpunkte
01
Value Selling Leistung in Auswirkungen für den Kunden übersetzen
Verfügbarkeit, Sicherheit, Zeit, Risiko, Qualität, Planbarkeit und Gesamtaufwand.
Buying Center & Entscheider Technische Ansprechpartner, Einkauf, Projektleitung, Geschäftsführung und weitere Beteiligte unterschiedlich ansprechen.
Kundenzugang Relevante Anlässe und Türöffner entwickeln statt generischer Vorstellung.
Preis & Verhandlung Preisgespräche mit einer klaren Wertlogik vorbereiten.
Service & After Sales Wartung, Service, Ersatzteile und Folgegeschäft als Teil der Kundenentwicklung verstehen.
Key Account Management Beziehungen über mehrere Ansprechpartner, Standorte und Projekte ausbauen.
03
Mehr als „nur“ Coaching
Vertriebstraining & Prozessoptimierung für technische Produkte und Dienstleistungen
Anfragen nicht nur abarbeiten, sondern aktiv entwickeln – mit klaren Rollen, besseren Gesprächen und einem Prozess, der im Tagesgeschäft funktioniert.
Mit langjähriger Erfahrung im technischen B2B-Vertrieb verbinde ich Training mit Prozessarbeit. Ziel ist nicht mehr Theorie, sondern mehr Sicherheit, Kundenbindung und Abschlussstärke.
Klare Rollen
Wer übernimmt welche vertriebliche Aufgabe – und wann?
Kundenansprache & Follow-up
Struktur statt zufälliger Wiedervorlage.
Cross- & Upselling
Zusatzbedarf durch bessere Fragen sichtbar machen.
Gesprächsführung
Nähe, Nutzen und Abschluss miteinander verbinden.
04
Vom technischen Argument zum Kundennutzen
Ein technisches Merkmal wird erst dann zum passenden Argument, wenn es zur Aufgabe des Kunden gehört. Wir fragen: Welches Problem soll gelöst werden? Was verändert die vorgeschlagene Leistung im Ablauf? Und woran können Sie das zeigen? Behauptete Einsparungen oder geringere Risiken brauchen eine konkrete Grundlage.
05 · FOKUS
Trainingsmethodik
06
Verstehen, Gestalten, Verankern
Verstehen
Was braucht der Kunde, und wie wird Ihre Leistung heute erklärt?
Gestalten
Wir arbeiten an Fragen und Argumenten anhand Ihrer Angebote.
Verankern
Die Anwendung in realen Gesprächen wird begleitet und besprochen.
07
Stimmen aus der Branche
Praxis, die im Tagesgeschäft ankommt.
Ausgewählte Rückmeldungen aus langfristiger Zusammenarbeit, Training und Coaching on the Job.
„Seine praxisnahe Herangehensweise und sein Engagement waren und sind ein echter Mehrwert für unser Team.“
„Diese wertvollen Maßnahmen haben uns erfolgreich aus der Preissenkungs-Spirale herausgeführt.“
„Durch Tommy habe ich gelernt, mit Kunden umzugehen und diese richtig zu betreuen.“
Keine Standardmethode für alle – sondern Branchenverständnis, individuelle Entwicklung und konkrete Umsetzung.
Alle Referenzen →08
WIRKUNGErgebnis
✓
technische Leistungen verständlicher macht
✓
bessere Bedarfsfragen stellt
✓
Kundenwert statt nur Leistungsumfang erklärt
✓
Buying Center bewusster bearbeitet
✓
Preise fundierter vertritt
✓
Folgegeschäft aktiver entwickelt
✓
und aus einzelnen Aufträgen langfristigere Kundenbeziehungen macht
09
Ein Angebot gemeinsam durchgehen
Ein Kunde sagt: „Das ist zu teuer.“ Welchen Teil des Angebots meint er? Welche Alternative hat er vorliegen? Vielleicht werden unterschiedliche Leistungen verglichen. Ein sachlicher Vergleich beginnt mit Rückfragen und den Angaben, die tatsächlich vorliegen.
10
Ihre Leistung im Kundengespräch
Ihre Leistung im Kundengespräch
Welchen Nutzen können Ihre Mitarbeiter gut erklären, und bei welchen Einwänden wird es schwierig? Das besprechen wir an einem Beispiel aus Ihrem Geschäft.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
