Trainingsinhalt · Branchentrainer
Wert führen, statt Rabatt reflexartig freizugeben.
Preisgespräche vorbereiten, Einwand und Vorwand unterscheiden und Leistung verständlich argumentieren.
PRAXIS · TRANSFERNicht Seminar. Anwendung.Branchentrainer
01
Einwand verstehen, Antwort üben
„Zu teuer“ kann sich auf eine Position, einen Vergleich oder das Budget beziehen. Im Training wird die passende Reaktion an konkreten Fällen geübt.
01Einwand verstehen
Anhören, in eigenen Worten aufnehmen und gezielt nachfragen.
02Antwort üben
Den Leistungsumfang erklären und Varianten der Formulierung besprechen.
03Anwendung reflektieren
Bei passenden realen Gesprächen aufgreifen, welche Frage weitergeführt hat.
Anhören – Umformulieren – Antworten/Argumentieren
02
Typische Situationen, die wir trainieren
→
„Da müssen noch zehn Prozent runter.“
Der Kunde will nur eine Zahl, obwohl der Einsatz unklar ist.
Mitarbeiter rechtfertigen den Preis zu ausführlich.
03
Trainingsschwerpunkte
Preisgespräch über Bedarf und Wert vorbereiten
Einwand, Vorwand und Verhandlungstaktik unterscheiden
Zugeständnisse nur gegen Gegenleistung machen
Alternativen statt reflexartigem Rabatt anbieten
Abschluss und nächsten Schritt klar führen
04
Erfolg ist kein Zufall
Wenn euer Vertrieb ein Mensch wäre … Was dann?
Würdet ihr „ihn“ behalten, kündigen – oder lieber gezielt in Vertriebstraining und Prozessoptimierung investieren?
Wenn Anfragen nur abgearbeitet werden, lohnt sich ein genauer Blick: Welche Fragen stellt das Team, wie werden Aufgaben übergeben und wie geht es nach dem Angebot weiter?
Klarheit
Rollen, Ziele und Kundensituationen konkret machen.
Training
Echte Fälle statt Seminar-Blabla.
Umsetzung
Verhalten im Alltag verändern und nachschärfen.
05
Am Angebot entlang trainieren
Wir arbeiten mit Gesprächsausschnitten, Angeboten, Zielkunden oder Situationen aus Ihrem Tagesgeschäft. Bei Preisgespräch & Einwand geht es nicht darum, einen perfekten Satz auswendig zu lernen. Mitarbeiter sollen verstehen, welche Information sie brauchen, welche Wirkung eine Formulierung hat und wie sie flexibel auf den Kunden reagieren.
Je nach Thema nutzen wir Live-Telefonie, Rollentraining mit echten Fällen, Gesprächsvorbereitung, gemeinsame Angebotsanalyse, Außendienst-Tandems oder kurze Praxisaufgaben zwischen zwei Terminen. Feedback ist konkret: Was war gut? Wo wurde Bedarf zu früh angenommen? Wo blieb ein nächster Schritt offen? Was wird beim nächsten Fall anders gemacht?
06
WIRKUNGEine gemeinsame Preislinie
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Vor dem Training definieren wir für Preisgespräch & Einwand zwei bis vier beobachtbare Ziele. Nach dem Training werden diese Ziele in echte Arbeit übersetzt. Führungskräfte erhalten eine einfache Beobachtungs- und Feedbacklogik, damit Entwicklung nicht nur vom guten Willen einzelner Mitarbeiter abhängt.
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Auf Wunsch folgt ein Review nach einigen Wochen. Dann prüfen wir nicht, wer sich an jede Formulierung erinnert, sondern ob die für dieses Modul relevanten Gespräche klarer, nächste Schritte verbindlicher und Entscheidungen sicherer geführt werden.
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Kurze Praxisaufträge verbinden Training und Alltag einen Schwerpunkt bewusst in drei Kundenfällen einsetzen, Ergebnisse dokumentieren und im Review gemeinsam auswerten. So wird preisgespräch & einwand zu beobachtbarer Anwendung statt zu Erinnerung an einen Seminartag.
08
Fragen für die gemeinsame Übung
Zuhören
Welchen Einwand nennt der Kunde?
Position
Auf welchen Teil des Angebots bezieht er sich?
Vergleich
Welche Leistungen und Termine werden verglichen?
Antwort
Welche Erklärung passt zu diesem Punkt?
Spielraum
Was ist im Unternehmen für Konditionen vereinbart?
Gegenleistung
Was gehört zu einem möglichen Zugeständnis?
09
Vor dem Nachlass nachfragen
Wenn Preisgespräch & Einwand funktionieren soll, muss die Mannschaft nicht einfach mehr wissen, sondern im richtigen Moment besser entscheiden. Genau dort liegt der Unterschied zwischen zusätzlicher Theorie und einem Vertriebsstandard, der im Alltag tatsächlich hilft.
Die wirksamsten Verbesserungen sind oft überraschend konkret: eine bessere Frage, ein klarerer nächster Schritt, eine sauberere Priorität oder eine Information, die nicht mehr verloren geht. Diese Details summieren sich über viele Kundenkontakte zu messbarer Vertriebsqualität.
10
Verhandlung ist Handwerk
Verhandlung lässt sich vorbereiten und üben. Vor dem Gespräch müssen die eigene Zielsetzung, die geltenden Spielräume und mögliche Gegenleistungen geklärt sein. Das schafft eine Grundlage für die Entscheidung, ob und welche Anpassung sinnvoll ist.
11
Preisgespräche beginnen im Kopf
Wer selbst nicht hinter seinem Preis steht, wird ihn gegenüber dem Kunden kaum souverän vertreten. Preisgespräche sind keine Rechtfertigungsgespräche.
Statt sofort Rabatt zu geben, helfen Fragen wie „Über welche Position im Angebot müssen wir sprechen?“ und „Womit vergleichen Sie?“.
Haltung schlägt Rhetorik.
13
FAQ
Für wen ist das Training „Preisgespräche & Einwandbehandlung im technischen Vertrieb“ geeignet?+
Für Mitarbeiter und Führungskräfte in technischen B2B-Unternehmen, bei denen preisgespräch & einwand regelmäßig im Alltag vorkommt. Inhalte und Schwierigkeitsgrad werden an Rolle, Erfahrung und Kundensituationen angepasst.
Arbeiten wir mit unseren echten Kundenfällen?+
Ja. Angebote, Gesprächssituationen, Einwände, Zielkunden oder CRM-Fälle aus Ihrem Unternehmen sind ausdrücklich erwünscht. Dadurch entsteht ein Training, das sprachlich und fachlich zu Ihrer Realität passt.
Wie groß sollte die Gruppe sein?+
Für intensives Arbeiten sind kleinere bis mittlere Gruppen ideal. Bei größeren Mannschaften kann das Programm in Module, Praxisgruppen oder Führungstransfer aufgeteilt werden.
Gibt es Coaching nach dem Training?+
Ja. Coaching on the Job, Live-Telefonie, Außendienst-Tandems und kurze Review-Sessions sind besonders geeignet, um Anwendung zu festigen.
Kann das Training mit anderen Modulen kombiniert werden?+
Ja. Die Themen sind modular. Entscheidend ist aber eine sinnvolle Reihenfolge statt möglichst vieler Inhalte an einem Tag.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
