Wie viel Umsatz macht der Kunde heute – und welches realistische Potenzial steckt in Standorten, Projekten oder zusätzlichen Leistungen?
Außendienst · Gebietsmanagement · Coaching on the Job
Außendienst-Coaching für technische B2B-Unternehmen
Mit einem klaren Anlass zum Kunden. Vor dem Besuch klären wir: Warum dieses Unternehmen, welches Projekt und welche Frage? Ich begleite Kundengespräche und bespreche mit dem Mitarbeiter, was daraus für den nächsten Kontakt folgt.
KUNDE · ROUTERelevanz vor Kilometern.Branchentrainer
01
Außendienst beginnt vor dem Kundentermin
Ein guter Besuch startet nicht auf dem Parkplatz des Kunden.
Vorher sollte klar sein:
- Warum ist dieser Kunde relevant?
- Welche Projekte, Standorte oder Potenziale kennen wir?
- Welche Ansprechpartner fehlen uns noch?
- Welche Leistungen nutzt der Kunde bereits?
- Welche Leistungen könnten zusätzlich passen?
- Was ist das konkrete Ziel des heutigen Besuchs?
- Welche Frage möchte ich unbedingt beantworten?
- Welcher nächste Schritt wäre ein gutes Ergebnis?
Ohne Ziel wird ein Termin schnell zu einem freundlichen Gespräch ohne vertriebliche Konsequenz.
02 · FOKUS
Welche Kunden stehen als Nächstes an?
Außendienstzeit ist begrenzt. Deshalb sollte nicht jeder Kunde gleich häufig besucht werden – sondern nach Potenzial, Aktivität und konkreter Verkaufschance priorisiert werden. Gebietsabdeckung und regionale White Spots fließen anschließend in die Tourenplanung ein.
Gibt es laufende, angekündigte oder wiederkehrende Projekte, Baustellen oder Investitionen, die einen Besuch jetzt sinnvoll machen?
Bestandskunde, Schläfer, Potenzialkunde oder Neukunde? Wann gab es zuletzt einen relevanten Kontakt – und was wäre jetzt ein konkreter Anlass?
Passt das Unternehmen zu unseren Zielbranchen und Einsatzfeldern – und wie wahrscheinlich ist tatsächlicher Bedarf?
Welche ergänzenden Geräte, Services, Schulungen, Transporte oder Leistungen könnten zum bestehenden Bedarf passen?
03
Coaching im echten Gebiet
01
Vorbereiten
Zielkunde, Besuchsziel und gewünschter nächster Schritt.
02
Kundentermin
Gespräch, Bedarf, Reaktion und Chancen gemeinsam erleben.
03
Nachbereiten
Direkt auswerten, lernen und den nächsten Schritt ableiten.
04
Ziel & Hypothese
Mit einem klaren Gesprächsziel in den Termin gehen.
05
Gemeinsam erleben
Reale Kundensituation statt Rollenspiel.
06
Direkt auswerten
Was wirkte, was fehlte, welches Potenzial ist sichtbar?
07
Nächster Schritt
Konkrete Aktion direkt aus dem Termin ableiten.
04
Stimmen aus der Branche
Praxis, die im Tagesgeschäft ankommt.
Ausgewählte Rückmeldungen aus langfristiger Zusammenarbeit, Training und Coaching on the Job.
„Seine praxisnahe Herangehensweise und sein Engagement waren und sind ein echter Mehrwert für unser Team.“
„Diese wertvollen Maßnahmen haben uns erfolgreich aus der Preissenkungs-Spirale herausgeführt.“
„Durch Tommy habe ich gelernt, mit Kunden umzugehen und diese richtig zu betreuen.“
Keine Standardmethode für alle – sondern Branchenverständnis, individuelle Entwicklung und konkrete Umsetzung.
Alle Referenzen →05
Kundenzugang & Kaltakquise unterwegs
relevante Neukunden
Baustellen
Unternehmen im direkten Umfeld
bestehende Kunden ohne aktuellen Termin
neue Ansprechpartner in bekannten Accounts
potenzielle Partner oder Projektbeteiligte
06 · KLARHEIT
Zielkunden nach ihrem tatsächlichen Bedarf auswählen
Für den Kran- und Hebetechnikvertrieb ist die Frage entscheidend, bei welchen Projekten ein Unternehmen beteiligt ist. Das kann sich aus ausführenden Arbeiten, Montageaufgaben oder konkreten Bauvorhaben ergeben. Wir prüfen den einzelnen Kunden, statt aus einer Branchenbezeichnung bereits ein Potenzial abzuleiten.
Branchentrainer
07
Gesprächsführung im Außendienst
Trainiert werden unter anderem:
- Gesprächseröffnung
- Bedarfsfragen
- Projektfragen
- nächste Baustelle
- Entscheider und Buying Center
- Cross-Selling
- Preis
- Einwand und Vorwand
- Wettbewerber
- Abschluss und nächster Schritt
- Besuchsbericht
- Follow-up
08
Gebietsmanagement
Kunden und Zielkunden im Gebiet gemeinsam zu betrachten hilft bei der Besuchsvorbereitung: Wo liegt ein anstehendes Projekt? Welche Kontakte sind in der Nähe? Welche Anfrage wartet auf einen Ortstermin? Eine Kartenansicht kann diese räumliche Übersicht unterstützen; der Gesprächsanlass muss zusätzlich geklärt werden.
09
WIRKUNGErgebnis
✓
kennt sein Gebiet
✓
priorisiert Kunden nach Potenzial
✓
bereitet Termine vor
✓
führt Gespräche mit Ziel
✓
entwickelt mehr Ansprechpartner
✓
denkt Folgeprojekte mit
✓
dokumentiert relevante Erkenntnisse
✓
plant den nächsten Schritt
10
Den nächsten Außendiensttag vorbereiten
Den nächsten Außendiensttag vorbereiten
Welche Kunden möchten Sie besuchen, und was wollen Sie dort erfahren? Daraus entwickeln wir den Anlass für eine gemeinsame Begleitung.
11
Vom Außendienstler zum Projektplaner
Technische Beratung gehört zum Vertrieb. Wer die richtigen Fragen stellt, das Projekt versteht und einen Lösungsvorschlag erklärt, übernimmt diese Aufgabe bereits.
Es macht einen Unterschied, ob es heißt: „Unser Außendienst kommt mal vorbei.“ Oder: „Ich schicke Ihnen unseren Außendienst-Planer. Dann schauen wir uns das Projekt gemeinsam an und entwickeln eine passende Lösung.“
12
Vertiefung: Außendienst mit System
Außendienstleistung wird nicht an Kilometern gemessen. Diese Themen vertiefen Priorisierung, Tourenlogik und Kundenzeit.
Außendienststeuerung statt Besuchstourismus · Gebietsmanagement & Tourenplanung · Bestandskunden entwickeln
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
