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Kundenaufgabe:
Den Einsatz und das gewünschte Ergebnis beschreiben lassen.
Technische Produkte & Investitionsgüter
Herstellervertrieb für technische Produkte
Kundenaufgaben verstehen, technische Lösungen verständlich erklären und Übergaben zwischen Vertrieb und Fachabteilungen klären.
MARKT · PRAXISNicht irgendein Vertrieb. Ihre Branche.Branchentrainer
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Wie ist es bei Ihnen in der Praxis?
Wer technische Produkte verkauft, muss die Anwendung verstehen, bevor eine überzeugende Empfehlung möglich ist. Das Produktwissen ist dafür eine Grundlage, das Kundengespräch liefert den Zusammenhang.
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Die eigentliche Ursache
Eine Anfrage kann zwischen Außendienst, Innendienst und Fachabteilung mehrfach weitergereicht werden. Fehlen Aufgabe und offene Frage in der Übergabe, beginnt die Klärung immer wieder von vorn.
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Die Hebel, die im Tagesgeschäft funktionieren
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Fachklärung:
Technische Fragen an die zuständige Stelle geben.
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Argumentation:
Merkmale mit der tatsächlichen Anwendung verbinden.
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Übergabe:
Bestätigte Informationen und nächste Handlung zusammen weitergeben.
04 · FOKUS
Beispiel zur Veranschaulichung
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Kundengespräch und Zusammenarbeit entwickeln
Mein Ansatz verbindet Gesprächstraining mit dem Blick auf Abläufe und Zuständigkeiten. Für technische Produkte sind vor allem Bedarfsklärung, Nutzenargumentation und verständliche Übergaben wichtige Ansatzpunkte.
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WIRKUNGUmsetzung: vom ersten Test zur Routine
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Wählen Sie eine häufige Produktanfrage. Prüfen Sie gemeinsam, welche Informationen der Vertrieb selbst klärt und an welcher Stelle fachliche Unterstützung gebraucht wird.
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Was Führung im Review fragen sollte
Was weiß die nächste zuständige Person über das Vorhaben? Ist eine Annahme versehentlich als bestätigte Anforderung weitergegeben worden? Weiß der Kunde, wer sich mit welchem Thema meldet?
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WIRKUNGWoran Sie Wirkung erkennen
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Fortschritte lassen sich an vollständigerer Bedarfsklärung und nachvollziehbaren Übergaben prüfen. Ein eigener Markt- oder Händlererfolg wird damit nicht vorweggenommen.
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Nicht darüber reden, sondern machen.
Nicht darüber reden, sondern machen. Wenn Sie dieses Thema konkret prüfen wollen, buchen Sie Ihr Erstgespräch oder rufen Sie direkt an.
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FAQ
Steht im Training das Produktwissen im Mittelpunkt?+
Es geht um die vertriebliche Anwendung des vorhandenen Wissens: gute Fragen, passende Argumentation und klare Zusammenarbeit. Technische Spezifikationen bleiben bei den zuständigen Fachleuten.
Was tun, wenn der Vertrieb eine Fachfrage nicht beantworten kann?+
Die Frage verständlich aufnehmen und mit den nötigen Einsatzinformationen weitergeben. Anschließend wird geklärt, wie die fachliche Rückmeldung zum Kunden gelangt.
Wo beginnen wir bei vielen unterschiedlichen Produkten?+
Bei einer konkreten Anfrageart und ihrem Gesprächsablauf. Daran lässt sich prüfen, welche Fragen für die Anwendung entscheidend sind.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
