Insight · Fachwissen
Schlüsselkunden systematisch entwickeln.
Key Account Management beginnt dort, wo ein Kunde nicht mehr nur als Summe einzelner Aufträge betrachtet wird.
IMPULS · PRAXISGedanken, die im Alltag weiterführen.Branchentrainer
01 · INSIGHT
Vom bekannten Auftrag zum weiteren Bedarf
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02
Potenzial
Bekannte Standorte und Projekte ergeben eine erste Übersicht. Sie sind noch kein bestätigtes Umsatzpotenzial. Haltet fest, was aus einem Kundengespräch stammt und was ihr erst erfragen müsst.
03 · FOKUS
Buying Center
04 · INSIGHT
Weiße Flecken
Ein unbekannter Standort oder eine bisher nicht genutzte Leistung ist zunächst eine offene Frage. Fragt nach dem dortigen Bedarf, bevor ihr ein zusätzliches Angebot vorbereitet.
05
WIRKUNGAccount-Plan
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Ein Account-Plan kann bekannte Informationen, Fragen und nächste Kontakte zusammenführen. Wichtig ist, dass Zuständigkeit und Anlass eines Kontakts erkennbar werden und die Angaben aktuell bleiben.
06 · INSIGHT
Praxis-Check: vier Fragen für Ihr Team
01
Wie groß ist der Kunde wirklich über Standorte und Leistungen?
02
Welche Beziehungen fehlen außerhalb des aktuellen Kontakts?
03
Wo kauft der Kunde heute beim Wettbewerb?
04
Welcher nächste Kontakt klärt eine wichtige offene Frage?
07 · INSIGHT
Wenn der Plan genauer aussieht als das Wissen
Ausgefüllte Felder können Sicherheit vortäuschen. Ein geschätztes Potenzial und ein bestätigtes Projekt sollten deshalb nicht gleich aussehen. Der nächste Schritt kann schlicht sein, eine Annahme im Gespräch zu prüfen.
08 · INSIGHT
Zusammenarbeit am Kunden organisieren
Innen- und Außendienst brauchen einen gemeinsamen Stand, ohne jede Information doppelt zu erfassen. Klärt, wer die Kundenentwicklung zusammenhält und wer neue Hinweise aus dem Tagesgeschäft weitergibt.
09
Vom Insight in die Umsetzung
Ein Fachartikel kann einen Gedanken schärfen. Wenn daraus ein belastbarer Prozess, ein Training oder ein konkreter Vertriebsstandard werden soll, finden Sie passende Einstiege über Beratung & Sparring, Vertriebstraining oder den Leistungsfinder.
11
FAQ
Muss ein Kundenplan umfangreich sein?+
Er sollte die Informationen enthalten, die für die nächsten Kontakte benötigt werden. Ein kurzer aktueller Plan ist besser nutzbar als eine umfangreiche veraltete Übersicht.
Wie werden offene Potenziale behandelt?+
Als Fragen oder Annahmen, bis der Kunde den Bedarf bestätigt oder präzisiert.
Wer gehört zum Buying Center?+
Die Personen, die an der konkreten Beurteilung und Entscheidung beteiligt sind. Ihre Rollen werden im Kundengespräch geklärt.
Was ist ein sinnvoller nächster Schritt?+
Ein Kontakt mit erkennbarem Zweck, etwa die Klärung eines Folgeprojekts oder die Vorbereitung eines Gesprächs mit einem weiteren Beteiligten.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
