Kundenpotenziale erkennen und priorisieren
Was in der Praxis schiefläuft
Ein großer Firmenname ist noch kein bestätigter Bedarf. Bei der Zielkundenauswahl zählt, weshalb die eigene Leistung für dieses Unternehmen relevant sein könnte.
Die eigentliche Ursache
Bekannter Umsatz beschreibt die bisherige Zusammenarbeit. Ein weiterer Bedarf muss über Projekte, Einsatzarten und Gespräche genauer geprüft werden.
Die Hebel, die wirklich etwas verändern
Beispiel zur Veranschaulichung
Zwei Unternehmen wirken fachlich interessant. Bei einem ist ein konkretes passendes Vorhaben bekannt, beim anderen nur die Branche. Für die nächste Ansprache kann der bestätigte Anlass ausschlaggebend sein.
So arbeitet Branchentrainer daran
Ich arbeite mit der Frage nach den gewünschten Zielkunden und danach, warum bisher keine Zusammenarbeit besteht. Aus diesen Antworten lassen sich die nächsten Kontakte vorbereiten.
Umsetzung im Tagesgeschäft
Begründen Sie die Auswahl, statt eine bloße Rangfolge zu erstellen. Wenn das Gespräch die Annahme widerlegt, wird die Priorität entsprechend angepasst.
Woran Sie Wirkung erkennen
Die Auswahl ist nachvollziehbar, wenn ein anderer Mitarbeiter den vermuteten Bedarf, die Informationsgrundlage und den nächsten Prüfschritt versteht.
Nicht darüber reden, sondern machen.
Nicht darüber reden, sondern machen. Wenn Sie dieses Thema in Ihrem Vertrieb konkret prüfen wollen, buchen Sie Ihr Erstgespräch oder rufen Sie direkt an.
FAQ
Kann Potenzial sicher aus Firmendaten abgelesen werden?+
Firmendaten können Anhaltspunkte liefern. Der tatsächliche Bedarf und die Möglichkeit einer Zusammenarbeit müssen weiter geklärt werden.
Wie viele Kriterien braucht die Auswahl?+
So viele, wie nötig sind, um die Priorität verständlich zu begründen. Ein umfangreicher Punktwert ersetzt das Kundengespräch nicht.
Was geschieht mit widerlegten Annahmen?+
Sie werden korrigiert. Ein Zielkunde sollte nicht hoch priorisiert bleiben, nur weil er früher einmal interessant erschien.
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
