Insight · Fachwissen
Der Kunde braucht keinen weiteren Unternehmenspitch.
Den Grund für einen Neukontakt verständlich machen und mit einer passenden Frage die Zuständigkeit und den Bedarf klären.
IMPULS · PRAXISGedanken, die im Alltag weiterführen.Branchentrainer
01 · INSIGHT
Die zentrale These
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02
Relevanz
Ein mögliches Kundenthema sollte zum Unternehmen passen. Beschreiben Sie es als Frage, solange der tatsächliche Bedarf noch unbekannt ist.
03 · FOKUS
Anlass
04 · INSIGHT
Ansprechpartner
Am Empfang geht es häufig zunächst um Zuständigkeit. Eine klare Themenbeschreibung hilft bei der Weiterleitung: Wer betreut beispielsweise die Einsatzplanung oder Beschaffung?
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WIRKUNGKontaktsequenz
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Ein Erstkontakt kann mit dem richtigen Ansprechpartner oder einer vereinbarten Rückmeldung enden. Der nächste Kontakt greift das bereits geklärte Thema auf.
06 · INSIGHT
Praxis-Check: vier Fragen für Ihr Team
01
Warum sollte genau dieses Unternehmen jetzt mit uns sprechen?
02
Welcher aktuelle Anlass öffnet die Tür?
03
Welche Rolle im Buying Center ist für den ersten Schritt richtig?
04
Wie kombinieren wir Telefon, E-Mail, LinkedIn und Besuch sinnvoll?
07 · INSIGHT
Was häufig falsch läuft
Eine lange Firmenvorstellung lässt dem Kunden wenig Raum. Probieren Sie einen kurzen Einstieg aus und hören Sie auf die Antwort, bevor Sie weitere Argumente ergänzen.
08
Was das für Führung und Prozess bedeutet
Im Training üben wir passende Einstiege und den Umgang mit Ablehnung. Nach dem Kontakt wird reflektiert, welche Frage weitergeführt hat und was beim nächsten Versuch anders formuliert werden sollte.
09
Vom Insight in die Umsetzung
Ein Fachartikel kann einen Gedanken schärfen. Wenn daraus ein belastbarer Prozess, ein Training oder ein konkreter Vertriebsstandard werden soll, finden Sie passende Einstiege über Beratung & Sparring, Vertriebstraining oder den Leistungsfinder.
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FAQ
Was sage ich, wenn ich den Ansprechpartner nicht kenne?+
Stellen Sie sich kurz vor und benennen Sie das Thema. Fragen Sie dann, wer es im Unternehmen verantwortet.
Wie konkret muss der Anlass sein?+
So konkret, wie Ihre tatsächlichen Informationen es zulassen. Ein möglicher Bedarf bleibt eine offene Frage und wird nicht als bekannte Kundensituation ausgegeben.
Was ist bei Ablehnung sinnvoll?+
Akzeptieren Sie die Antwort. Nur wenn Gesprächsbereitschaft besteht, können Sie kurz klären, ob Thema oder Zeitpunkt unpassend sind.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
