Vertriebssystem · Tiefenseite
Vertriebsprozess analysieren und optimieren
Ein Vertriebsprozess ist nicht das Diagramm an der Wand. Er ist das, was zwischen erstem Signal, Angebot, Entscheidung, Auftrag und Folgegeschäft tatsächlich passiert.
ANALYSE · UMSETZUNGVom Problem zur konkreten Veränderung.Branchentrainer
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Was in der Praxis schiefläuft
Viele Unternehmen haben auf dem Papier einen Vertriebsprozess. In der Praxis existieren mehrere Varianten gleichzeitig: Der Außendienst arbeitet anders als der Innendienst, Niederlassung A dokumentiert anders als Niederlassung B und wichtige Informationen liegen in E-Mail, Telefonnotiz, Excel, ERP, CRM oder im Kopf einzelner Mitarbeiter.
Das Problem zeigt sich selten als großer Systemfehler. Es zeigt sich in kleinen Reibungsverlusten: Angebote werden geschrieben, obwohl Entscheidungsinformationen fehlen. Rückrufe bleiben liegen. Ein Projekt wird nicht an den Key Account weitergegeben. Eine Reklamation erreicht den Vertrieb zu spät. Ein Bestandskunde hat Potenzial, aber niemand sieht das Gesamtbild.
Wer den Vertriebsprozess optimieren will, muss deshalb nicht zuerst Software auswählen. Er muss verstehen, wo heute Zeit, Information und Verbindlichkeit verloren gehen.
02
Den tatsächlichen Ablauf nachvollziehen
Ich analysiere Abläufe, Entscheidungswege und Kommunikation zwischen Disposition, Innen- und Außendienst sowie Führung. An einem Kundenfall lässt sich zeigen, welche Information wann gebraucht wird.
Dabei gehören auch Ausnahmen und Umwege dazu. Sie können erklären, warum die Mannschaft anders arbeitet als es auf dem Papier vorgesehen ist.
03 · FOKUS
Die Hebel, die wirklich etwas verändern
Für die Analyse können folgende Fragen hilfreich sein:
04
Mit den Beteiligten an den Ablauf gehen
Interviews und Begleitung im Tagesgeschäft zeigen unterschiedliche Perspektiven auf denselben Vorgang. Anschließend werden Beobachtungen und Erwartungen gemeinsam besprochen.
Wir wählen aus, welche Änderung zuerst angegangen werden soll und welche anderen Aufgaben dafür warten können.
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WIRKUNGEin Beispiel aus dem Anfrageweg
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Beispiel zur Veranschaulichung Ein Kunde fragt in der Disposition eine Bühne an. Im Gespräch erwähnt er ein weiteres Vorhaben. Damit dieser Hinweis weiterverfolgt werden kann, muss klar sein, wer das nächste Gespräch übernimmt und welche Information dafür benötigt wird.
06 · KLARHEIT
Die Änderung praktisch begleiten
Eine neue Übergabe wird mit den beteiligten Mitarbeitern besprochen und im Tagesgeschäft angewendet. Ich begleite diese Arbeit und greife Rückfragen auf.Wenn Angaben an mehreren Stellen erfasst werden, prüfen wir, wer sie tatsächlich benötigt. Zusätzliche Dokumentation soll einen erkennbaren Zweck haben.
Branchentrainer
07
Was bei der Anwendung beobachtet wird
Findet der nächste Bearbeiter die nötigen Angaben? Sind Kundenzusagen verständlich? Wird die vereinbarte Rückmeldung übernommen? Solche Fragen beziehen sich direkt auf den geänderten Ablauf.
Ob Zeitaufwand oder Rückfragen zurückgehen, muss im konkreten Betrieb geprüft werden.
08
Nicht darüber reden, sondern machen.
Vom Reden ins Machen. Wenn Sie dieses Thema in Ihrem Vertrieb konkret prüfen wollen, buchen Sie Ihr Erstgespräch oder rufen Sie direkt an.
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FAQ
Wie grenzen wir die Analyse ein?+
Mit einem konkreten Anliegen, beispielsweise dem Weg offener Angebote oder einer Übergabe zwischen Disposition und Außendienst.
Brauchen wir ein CRM?+
Für die Analyse des Ablaufs nicht. Wir arbeiten mit den vorhandenen Vorgängen und Informationen.
Wie vermeiden wir zusätzliche Bürokratie?+
Für jede Angabe klären, wer sie wofür braucht. Doppelte Erfassung und Berichte ohne Verwendung gehören auf den Prüfstand.
Wer sollte beteiligt sein?+
Die Mitarbeiter, die den gewählten Vorgang bearbeiten, und die Personen mit Entscheidungsverantwortung.
Wann ist eine Veränderung erkennbar?+
Sobald sie an vergleichbaren Vorgängen angewendet und beobachtet werden kann. Eine feste Frist oder wirtschaftliche Wirkung lässt sich daraus nicht allgemein ableiten.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
