Vom Ansprechpartner zum Entscheider
Was in der Praxis schiefläuft
Der bekannte Ansprechpartner kann eine Lösung gut finden, ohne über alle Bedingungen zu entscheiden. Deshalb lohnt sich früh die Frage, wer für die weitere Klärung beteiligt werden muss.
Die eigentliche Ursache
Rollen lassen sich nicht allein aus einem Titel ablesen. Fragen Sie nach der konkreten Aufgabe im Projekt und danach, wie die Entscheidung vorbereitet wird.
Die Hebel, die wirklich etwas verändern
Mögliche Gesprächssituation
„Damit wir die offenen Punkte passend vorbereiten: Wer sollte neben Ihnen bei der Besprechung dabei sein?“ So wird der bestehende Kontakt einbezogen, statt übergangen.
Zuständigkeit im Gespräch klären
Die Klärung des passenden Ansprechpartners gehört zu meinem Akquisetraining. Bei komplexeren Projekten lässt sich die Frage auf weitere technische und kaufmännische Beteiligte erweitern.
Umsetzung im Tagesgeschäft
Notieren Sie, welche Person welches Thema bearbeitet. Bei einem neuen Projekt muss diese Zuordnung erneut geprüft werden; ein früherer Kontakt ist nicht automatisch weiterhin zuständig.
Woran Sie Wirkung erkennen
Ein hilfreiches Ergebnis ist, dass klar wird, wem welche Information fehlt. Mehr Kontaktnamen allein beschreiben noch keinen besseren Zugang.
Nicht darüber reden, sondern machen.
Nicht darüber reden, sondern machen. Wenn Sie dieses Thema in Ihrem Vertrieb konkret prüfen wollen, buchen Sie Ihr Erstgespräch oder rufen Sie direkt an.
FAQ
Wie frage ich nach weiteren Beteiligten?+
Über die konkrete Aufgabe: Wer prüft die Lösung, wer bespricht Konditionen und wer muss der Beauftragung zustimmen?
Soll ich den bisherigen Kontakt umgehen?+
Ein transparenter Anlass ist meist die bessere Grundlage. Erklären Sie, weshalb weitere Beteiligte für die Klärung gebraucht werden.
Ist der Einkauf immer die entscheidende Stelle?+
Das darf nicht vorausgesetzt werden. Klären Sie die Verantwortung im konkreten Vorgang.
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
