Vom IST zum SOLL im Vertrieb
Den Ablauf zeigen lassen
Ein Zielbild braucht konkrete Situationen
Was soll bei der nächsten Anfrage oder nach dem Angebot anders sein? Diese Frage macht den gewünschten Unterschied verständlicher als eine allgemeine Forderung nach mehr Vertriebsorientierung.
Die Hebel, die im Tagesgeschäft funktionieren
- IST: Echte Vorgänge und Daten statt Meinungen.
- SOLL: Beobachtbares Zielbild.
- Lücke: Ursachen und Hindernisse benennen.
- Umsetzung: Schritte priorisieren und nachschärfen.
Praxis statt Seminar-BLABLA
Beispiel zur Veranschaulichung: Ein Team soll „proaktiver“ werden. Das IST zeigt: Keine Zielkundenpriorität, kaum Nachfasslogik, uneinheitliche Besuchsberichte. Das SOLL wird in konkrete Verhaltens- und Prozessschritte übersetzt.
Die drei Schritte meines Ansatzes
Verstehen Wie funktioniert der Betrieb heute? Gestalten: Welche Strukturen, Prozesse und Fähigkeiten helfen weiter? Verankern: Wie werden daraus Routinen im Alltag?
Eine Änderung mit den Betroffenen gestalten
Die Mitarbeiter erklären, welche Angaben und Entscheidungen sie für die neue Aufgabe brauchen. Anschließend wird die Anwendung begleitet und an den Rückmeldungen ausgerichtet.
Was ist gegenüber dem Ausgangspunkt anders?
Vergleicht ähnliche Vorgänge: Wird eine bisher fehlende Frage gestellt, eine Übergabe übernommen oder eine Kundenzusage verständlich festgehalten?
Die Zielbeschreibung bei Bedarf präzisieren
Wenn das gewünschte Vorgehen nicht praktikabel ist, wird geklärt, was fehlt. Manchmal braucht es eine andere Aufgabenteilung oder eine einfachere Form der Information.
Nicht darüber reden, sondern machen.
Nicht darüber reden, sondern machen. Wenn Sie dieses Thema konkret prüfen wollen, buchen Sie Ihr Erstgespräch oder rufen Sie direkt an.
FAQ
Muss das IST schriftlich vorliegen?+
Eine vorhandene Beschreibung hilft. Entscheidend ist jedoch, ob sie dem tatsächlichen Ablauf entspricht.
Wie konkret sollte das SOLL sein?+
So, dass die Beteiligten wissen, was sie in einer wiederkehrenden Situation tun und welche Entscheidung sie treffen dürfen.
Wann ist der Übergang abgeschlossen?+
Wenn die vereinbarte Arbeitsweise verstanden und anwendbar ist. Weitere Rückmeldungen können trotzdem Anpassungen erforderlich machen.
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
