Preis · Marge · Verhandlung
Preisdurchsetzung im technischen Vertrieb
Nicht günstiger verkaufen. Besser begründen. Preisgespräche werden in vielen Unternehmen zu spät geführt. Erst wenn der Kunde sagt „zu teuer“, beginnt die Argumentation.
PRAXIS · TRANSFERNicht Seminar. Anwendung.Branchentrainer
01
Preis ist das Ergebnis vieler Faktoren
In technischen Branchen kauft der Kunde nicht nur eine Zahl.
Er kauft zum Beispiel:
- Verfügbarkeit
- Reaktionsgeschwindigkeit
- Erfahrung
- Sicherheit
- technische Kompetenz
- passende Lösung
- Projektverständnis
- Zuverlässigkeit
- Erreichbarkeit
- Risikoentlastung
- Flexibilität
Wenn diese Faktoren im Gespräch nicht sichtbar werden, bleibt am Ende nur der Preisvergleich.
02
Der Rabattreflex
→
dann einordnen
dann argumentieren
und erst danach entscheiden, ob überhaupt eine Kondition sinnvoll ist
03 · FOKUS
Preisgespräch vorbereiten
Vor einem wichtigen Gespräch sollte klar sein:
04
Preisstabilisierung & Preiserhöhung
01
Grund der Anpassung
02
Wert der Leistung
03
historische Entwicklung
04
Rahmenbedingungen
05
klare Gültigkeit
06
Umgang mit Einwänden
07
Konsequenz
05
WIRKUNGValue Selling
✓
welchen Nutzen er bekommt
✓
welches Risiko reduziert wird
✓
welche Zeit gespart wird
✓
welche interne Arbeit entfällt
✓
welche Planbarkeit entsteht
✓
welche Folgen eine schlechte Lösung hätte
07
Führung & Preisdisziplin
Preisstrategie scheitert oft nicht an Mitarbeitern allein.
Wenn Führung bei jedem Einwand sofort Sonderpreise freigibt, ist jede Trainingswirkung begrenzt.
Deshalb betrachten wir auch:
- Freigabegrenzen
- Konditionslogik
- Eskalation
- Transparenz
- Preis-KPI
- Rabattgründe
- Verantwortlichkeiten
08
WIRKUNGErgebnis
✓
Preisgespräche bewusster vorbereiten
✓
Wert früher sichtbar machen
✓
Einwände ruhiger führen
✓
weniger reflexartig rabattieren
✓
Konditionen gezielter einsetzen
✓
und Margen stärker als Vertriebsaufgabe verstehen
09
Was ich in der Praxis besonders prüfe
Bei Preisdurchsetzung im technischen Vertrieb entscheidet nicht die Methode allein. Entscheidend ist, wie das Thema heute im Unternehmen gelebt wird: Welche Informationen liegen vor? Wer trifft welche Entscheidung? Wo entsteht Wartezeit, Unsicherheit oder Vertriebsverlust? Und welche Veränderung lässt sich mit vertretbarem Aufwand tatsächlich im Alltag verankern?
Deshalb verbinden wir Beobachtung, echte Fälle und klare Verantwortlichkeiten. So entsteht kein allgemeines Konzept, sondern eine Lösung, die zur Mannschaft, zur Kundenstruktur und zum operativen Druck eines technischen Unternehmens passt.
Ich prüfe außerdem, welche Schnittstellen das Thema beeinflussen. In technischen Unternehmen liegen Ursachen häufig zwischen Vertrieb, Disposition, Technik, Service und Führung. Eine Verbesserung an einer Stelle darf deshalb nicht an anderer Stelle neue Reibung erzeugen.
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FAQ
Wie starten wir bei Preisdurchsetzung im technischen Vertrieb?+
Mit einem kurzen Abgleich der Ausgangssituation, der Ziele und der konkreten Fälle. Erst danach entscheiden wir, ob Analyse, Workshop, Training, Coaching oder Begleitung der passende nächste Schritt ist.
Muss dafür ein Standardprogramm gebucht werden?+
Nein. Umfang und Format richten sich nach dem Hebel. Ein fokussierter Workshop kann sinnvoller sein als ein mehrtägiges Programm.
Wer sollte beteiligt sein?+
Die Personen, die den Prozess verantworten und im Alltag damit arbeiten. Je nach Thema sind das Geschäftsführung, Vertriebsleitung, Disposition, Innendienst, Außendienst oder Service.
Kann die Umsetzung anschließend begleitet werden?+
Ja. Reviews, Coaching on the Job, Tandemtage oder temporäre operative Unterstützung sind ausdrücklich möglich.
Wie vermeiden wir, dass nach dem Workshop alles beim Alten bleibt?+
Wir definieren wenige konkrete Verhaltens- oder Prozessänderungen, Verantwortliche, Termine und einen Review-Rhythmus. Umsetzung wird damit Teil des Auftrags.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Wie viel Marge verlieren Sie heute nicht am Markt – sondern im Gespräch? Das lässt sich häufig schneller verbessern als gedacht. Preisperformance mit Tommy Thielen prüfen
