Mehrverkauf · Cross-Selling · Vermietung
Cross-Selling & Upselling in der Vermietung
Mehrverkauf beginnt mit besseren Fragen. Cross-Selling wird oft missverstanden. Es geht nicht darum, dem Kunden möglichst viel zusätzlich zu verkaufen.
PRAXIS · TRANSFERNicht Seminar. Anwendung.Branchentrainer
01
Der Kunde bestellt selten seinen gesamten Bedarf
Ein Kunde fragt vielleicht nach:
- einer Arbeitsbühne
- einem Kran
- einem Minikran
- einer Baumaschine
- einem Teleskopstapler
- einer Serviceleistung
Damit kennen wir aber noch nicht automatisch die gesamte Aufgabe.
Erst durch zusätzliche Fragen wird sichtbar:
- Muss Material bewegt werden?
- Gibt es mehrere Arbeitshöhen?
- Wird Transport benötigt?
- Gibt es weitere Gewerke?
- Werden Bediener oder Schulungen benötigt?
- Gibt es Folgearbeiten?
- Wird zusätzliche Technik gebraucht?
- Ist der Einsatz nur ein Teil eines größeren Projekts?
02
Mehrverkauf ohne Verkaufsdruck
→
Warenkorb / Auftragswert
Kundenbindung
Differenzierung
Beratungsqualität
interne Zusammenarbeit
03 · FOKUS
Typische Cross-Selling-Felder
Je nach Unternehmen zum Beispiel:
04
Mitarbeiter brauchen keine Produktliste – sondern Gesprächslogik
Ein reines „Was können wir noch verkaufen?“ funktioniert selten.
Besser sind konkrete Fragewelten.
Zum Beispiel:
Einsatz: Was genau wird gemacht?
Umfeld: Welche weiteren Arbeiten finden statt?
Ablauf: Was passiert davor oder danach?
Personen: Wer arbeitet mit der Technik?
Projekt: Gibt es weitere Bauabschnitte?
Standort: Gibt es weitere Werke / Baustellen / Niederlassungen?
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Ein reines „Was können wir noch verkaufen?“ funktioniert selten.
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Besser sind konkrete Fragewelten.
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Zum Beispiel:
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Einsatz
Was genau wird gemacht? Umfeld: Welche weiteren Arbeiten finden statt? Ablauf: Was passiert davor oder danach? Personen: Wer arbeitet mit der Technik? Projekt: Gibt es weitere Bauabschnitte? Standort: Gibt es weitere Werke / Baustellen / Niederlassungen?
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WIRKUNGTraining mit echten Aufträgen
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Was wurde angefragt?
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Was wurde angeboten?
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Welche Zusatzchance war erkennbar?
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Wurde sie angesprochen?
✓
Warum ja / nein?
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Welche Fragen hätten geholfen?
07
Ergebnis
Mitarbeiter sollen:
- Bedarf vollständiger erkennen
- Zusammenhänge verstehen
- Zusatzleistungen natürlicher ansprechen
- Kunden ganzheitlicher beraten
- Folgegeschäft früher sehen
- und Mehrverkauf als Service verstehen
08
Was ich in der Praxis besonders prüfe
Bei Cross-Selling & Upselling in der Vermietung entscheidet nicht die Methode allein. Entscheidend ist, wie das Thema heute im Unternehmen gelebt wird: Welche Informationen liegen vor? Wer trifft welche Entscheidung? Wo entsteht Wartezeit, Unsicherheit oder Vertriebsverlust? Und welche Veränderung lässt sich mit vertretbarem Aufwand tatsächlich im Alltag verankern?
Deshalb verbinden wir Beobachtung, echte Fälle und klare Verantwortlichkeiten. So entsteht kein allgemeines Konzept, sondern eine Lösung, die zur Mannschaft, zur Kundenstruktur und zum operativen Druck eines technischen Unternehmens passt.
Ich prüfe außerdem, welche Schnittstellen das Thema beeinflussen. In technischen Unternehmen liegen Ursachen häufig zwischen Vertrieb, Disposition, Technik, Service und Führung. Eine Verbesserung an einer Stelle darf deshalb nicht an anderer Stelle neue Reibung erzeugen.
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FAQ
Wie starten wir bei Cross-Selling & Upselling in der Vermietung?+
Mit einem kurzen Abgleich der Ausgangssituation, der Ziele und der konkreten Fälle. Erst danach entscheiden wir, ob Analyse, Workshop, Training, Coaching oder Begleitung der passende nächste Schritt ist.
Muss dafür ein Standardprogramm gebucht werden?+
Nein. Umfang und Format richten sich nach dem Hebel. Ein fokussierter Workshop kann sinnvoller sein als ein mehrtägiges Programm.
Wer sollte beteiligt sein?+
Die Personen, die den Prozess verantworten und im Alltag damit arbeiten. Je nach Thema sind das Geschäftsführung, Vertriebsleitung, Disposition, Innendienst, Außendienst oder Service.
Kann die Umsetzung anschließend begleitet werden?+
Ja. Reviews, Coaching on the Job, Tandemtage oder temporäre operative Unterstützung sind ausdrücklich möglich.
Wie vermeiden wir, dass nach dem Workshop alles beim Alten bleibt?+
Wir definieren wenige konkrete Verhaltens- oder Prozessänderungen, Verantwortliche, Termine und einen Review-Rhythmus. Umsetzung wird damit Teil des Auftrags.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Welche Leistungen kaufen Ihre Kunden heute einzeln, obwohl sie sinnvoll zusammengehören? Das ist häufig der beste Startpunkt für Mehrverkauf. Cross-Selling-Potenziale prüfen
