Key Account Management
Account-Plan: die wichtigsten Steuerungsfelder
Umsatz · Entwicklungspotenzial · Jahresziele
Ansprechpartner · Buying Center · Standorte
Projekte · genutzte Leistungen · fehlende Leistungen
Wettbewerber · Risiken · nächste Schritte
Kundenwissen gemeinsam nutzen
Mehr als Coaching. Ein System für Key Accounts.
Key Account Management darf nicht im Kopf einzelner Verkäufer stattfinden. Wir verbinden Coaching, Struktur und ein konkretes Arbeitswerkzeug – damit Kundenwissen sichtbar, Entwicklung steuerbar und nächste Schritte verbindlich werden.
Im System werden Potenzial und Jahresziele, Ansprechpartner und Buying Center, Standorte und Projekte, genutzte und fehlende Leistungen, Wettbewerber, Risiken sowie nächste Aktivitäten gemeinsam steuerbar.
Nicht nur besser arbeiten. Mit einem System arbeiten.Den nächsten Kontakt vorbereiten
Praxis, die im Tagesgeschäft ankommt.
Ausgewählte Rückmeldungen aus langfristiger Zusammenarbeit, Training und Coaching on the Job.
„Seine praxisnahe Herangehensweise und sein Engagement waren und sind ein echter Mehrwert für unser Team.“
„Diese wertvollen Maßnahmen haben uns erfolgreich aus der Preissenkungs-Spirale herausgeführt.“
„Durch Tommy habe ich gelernt, mit Kunden umzugehen und diese richtig zu betreuen.“
Keine Standardmethode für alle – sondern Branchenverständnis, individuelle Entwicklung und konkrete Umsetzung.
Alle Referenzen →Ziel der Zusammenarbeit
Wer ist am Projekt beteiligt und wofür ist der jeweilige Ansprechpartner zuständig?
Welche Leistungen nutzt der Kunde und welcher weitere Bedarf ist tatsächlich bekannt?
Die beteiligten Kollegen sollen auf aktuelle Kundenaussagen und Vereinbarungen zugreifen können.
Ein benannter Verantwortlicher hält fest, welcher Kontakt aus welchem Anlass ansteht.
Fragt nach dem nächsten Projekt und nutzt die Antwort für die weitere Kundenbetreuung.
Warum dieses Thema mehr als eine Einzelmaßnahme ist
Warum Key Account in technischen Branchen komplex ist
Umsatz verteilt sich häufig über mehrere Standorte, Projekte, Einkäufer, Projektleiter, technische Entscheider und operative Ansprechpartner. Ein einzelner guter Kontakt ist wertvoll – aber noch kein Account-System.
Der entscheidende Punkt
Ein Auftrag an einem Standort sagt noch nicht, was an einem anderen gebraucht wird. Zusätzlicher Bedarf wird im Gespräch geprüft.
Typische Signale aus der Praxis
Der wichtigste Kunde hängt faktisch an einer einzigen persönlichen Beziehung.
Standorte und Tochtergesellschaften kaufen voneinander unabhängig.
Projektgeschäft erzeugt Umsatzspitzen, ohne dass daraus eine systematische Kundenentwicklung entsteht.
Cross-Selling-Potenziale zwischen Vermietung, Service, Schulung, Montage oder weiteren Leistungen bleiben unsichtbar.
Jahresgespräche betrachten Rückblick und Preise, aber zu wenig Zukunftspotenzial.
Mögliche Arbeitsschwerpunkte
Account-Potenzial nach Standorten, Gewerken, Projekten und Leistungsfeldern strukturieren Welche Annahme zum Kunden ist bereits bestätigt?
Buying Center mit Einfluss, Rolle, Beziehung und Zielbild dokumentieren Wer beurteilt und entscheidet das jeweilige Projekt?
Weiße Flecken und Wettbewerbsanteile sichtbar machen Was wird genutzt, welcher Bedarf bleibt offen?
Ein passendes Entwicklungsziel mit dem Team formulieren Welches Ziel passt zum bekannten Kundenbedarf?
Nächste Aktivitäten, Verantwortlichkeiten und Review-Rhythmus verbindlich festlegen Wer übernimmt den nächsten Kontakt?
Mit einem Kunden beginnen
Nehmt einen Kunden, zu dem Innen- und Außendienst unterschiedliche Informationen besitzen. Tragt bekannte Projekte, Ansprechpartner und offene Fragen zusammen. Vermutungen bleiben als solche erkennbar.
Dann wird ein konkreter Kontakt vorbereitet: Wer spricht mit wem, aus welchem Anlass und mit welchem Klärungsbedarf?
Was der Plan im Alltag leisten soll
Der nächste Bearbeiter soll erkennen können, was der Kunde tatsächlich gesagt hat, welche Zusage gilt und welcher Kontakt ansteht. Zusätzliche Kontakte und Folgeaufträge werden getrennt von bloßen Potenzialannahmen betrachtet.
Welche Information fehlt euch?
Kennt ihr nur den aktuellen Auftrag oder auch die nächsten Vorhaben? Ist klar, welche Entscheidungen euer Ansprechpartner selbst trifft? Welche Vermutung über weitere Standorte müsste zunächst geprüft werden?
FAQ
Wann lohnt sich ein Kundenplan?+
Wenn mehrere Mitarbeiter, Projekte oder Standorte betreut werden und die Informationen zusammengeführt werden müssen.
Ist jeder umsatzstarke Kunde ein Key Account?+
Der Umsatz allein beantwortet das nicht. Auch Entwicklungsbedarf, Zusammenarbeit und die Bedeutung des Kunden für euren Vertrieb gehören in die Auswahl.
Welche Felder gehören hinein?+
Zum Beispiel bekannte Ansprechpartner, Projekte, Leistungen, offene Fragen und nächste Kontakte. Die Übersicht hier ist eine Orientierung; sie muss zu eurem Kunden passen.
Wer pflegt den Plan?+
Das muss mit den Beteiligten geklärt werden. Wer neue Informationen erhält, gibt sie weiter; eine benannte Person hält die Kundenentwicklung zusammen.
Wie aktuell muss der Plan sein?+
Neue Kundenaussagen und veränderte Vereinbarungen sollten vor dem nächsten Kontakt verfügbar sein. Ein umfangreicher, aber veralteter Plan hilft bei der Vorbereitung wenig.
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
