Trainingsinhalt · Branchentrainer
Technik erklären. Menschen erreichen.
Technische Kompetenz mit Vertrauen, Klarheit und emotionaler Relevanz verbinden.
PRAXIS · TRANSFERNicht Seminar. Anwendung.Branchentrainer
01
Was dem Ansprechpartner wichtig ist
Auch bei einer technischen Aufgabe hat der Ansprechpartner eigene Erwartungen und Bedenken. Welche davon für seine Entscheidung zählen, muss im Gespräch geklärt werden.
02
Typische Situationen, die wir trainieren
→
Eine technisch bessere Lösung wirkt austauschbar.
Der Ansprechpartner versteht den Nutzen, kann ihn intern aber nicht vertreten.
Der Preis dominiert, weil der Unterschied nicht greifbar ist.
03
Trainingsschwerpunkte
Technische Merkmale in Kundenauswirkungen übersetzen
Sicherheit, Verfügbarkeit, Risiko und Vertrauen ansprechen
Fragen nutzen, die Motive hinter der Sachebene sichtbar machen
Beispiele und Storys ohne Marketingfloskeln einsetzen
Entscheidungssicherheit statt künstlichen Druck erzeugen
04
Erfolg ist kein Zufall
Wenn euer Vertrieb ein Mensch wäre … Was dann?
Würdet ihr „ihn“ behalten, kündigen – oder lieber gezielt in Vertriebstraining und Prozessoptimierung investieren?
Wenn Anfragen nur abgearbeitet werden, lohnt sich ein genauer Blick: Welche Fragen stellt das Team, wie werden Aufgaben übergeben und wie geht es nach dem Angebot weiter?
Klarheit
Rollen, Ziele und Kundensituationen konkret machen.
Training
Echte Fälle statt Seminar-Blabla.
Umsetzung
Verhalten im Alltag verändern und nachschärfen.
05
Den Nutzen am Fall erklären
Wir nehmen eine angebotene Leistung und fragen: Was verändert sie für diesen Kunden? Die Antwort muss zu seiner Aufgabe passen und durch konkrete Angaben nachvollziehbar sein.
06
WIRKUNGBedenken ernst nehmen
✓
Eine Rückfrage zu Termin oder Ablauf kann wichtiger sein als das nächste technische Argument. Üben Sie, die Sorge in eigenen Worten zusammenzufassen, bevor Sie darauf antworten.
08
Fragen für die gemeinsame Übung
Aufgabe
Was möchte der Ansprechpartner erreichen?
Bedenken
Welche Sorge nennt der Kunde selbst?
Nutzen
Was verändert die angebotene Leistung für seine Arbeit?
Beleg
Womit lässt sich diese Aussage konkret zeigen?
Sprache
Wie wird die Erklärung verständlich formuliert?
Entscheidung
Welche Frage ist für den nächsten Schritt noch offen?
09
Vertrauen braucht nachvollziehbare Aussagen
Sagen Sie, was Ihre Leistung leisten kann, und klären Sie offene Fragen. Emotionales Verkaufen ist kein Anlass, Ängste zu erzeugen oder Vorteile zu übertreiben.
11
FAQ
Muss ich dafür private Themen ansprechen?+
Nein. Es geht um die Erwartungen und Bedenken des Kunden in seiner beruflichen Aufgabe.
Ersetzen Emotionen die technischen Fakten?+
Nein. Der Kunde braucht sachliche Angaben und eine Erklärung, warum diese für sein Vorhaben relevant sind.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
