Trainingsinhalt · Branchentrainer
Fünf typische Stolperstellen in der Bühnenvermietung
Bedarf klären, Zusatzfragen stellen, Preise besprechen, Angebote nachfassen und Kunden nach dem Einsatz weiter betreuen.
PRAXIS · TRANSFERNicht Seminar. Anwendung.Branchentrainer
01
Die Anfrage allein reicht nicht
Welche Arbeit steckt hinter dem angefragten Gerät? Wenn diese Frage offenbleibt, fehlen auch die Grundlagen für eine sinnvolle Ergänzung oder Alternative.
02
Typische Situationen, die wir trainieren
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Rabatt wird angeboten, bevor der Kunde Einwände formuliert.
Zusatzleistungen werden erst erwähnt, wenn der Kunde danach fragt.
Angebote bleiben ohne nächsten Schritt offen.
03
Trainingsschwerpunkte
Gerät genannt, Aufgabe noch unklar: vor der Auswahl nachfragen.
Während der Kunde spricht, schon im Fuhrpark suchen: die Fließtextfalle erkennen.
Auf „zu teuer“ sofort nachgeben: erst Position und Vergleich klären.
Ohne Anlass nachfassen: Starttermin und offene Entscheidung ansprechen.
Die Freimeldung nur abarbeiten: weiteren Bedarf und nächstes Bauvorhaben erfragen.
04
Erfolg ist kein Zufall
Wenn euer Vertrieb ein Mensch wäre … Was dann?
Würdet ihr „ihn“ behalten, kündigen – oder lieber gezielt in Vertriebstraining und Prozessoptimierung investieren?
Wenn Anfragen nur abgearbeitet werden, lohnt sich ein genauer Blick: Welche Fragen stellt das Team, wie werden Aufgaben übergeben und wie geht es nach dem Angebot weiter?
Klarheit
Rollen, Ziele und Kundensituationen konkret machen.
Training
Echte Fälle statt Seminar-Blabla.
Umsetzung
Verhalten im Alltag verändern und nachschärfen.
05
Ein Angebot rückwärts betrachten
Wir gehen einen Vorgang vom Angebot zurück zur Anfrage durch. Welche Angaben wurden erfragt, welche nur angenommen? Welche Frage hätte vor der Erstellung gestellt werden sollen?
06
WIRKUNGEine Gewohnheit ändern
✓
Wählen Sie einen wiederkehrenden Gesprächspunkt, zum Beispiel die Frage nach dem nächsten Bauvorhaben. Daran lässt sich im Arbeitsalltag konkret üben.
08
Fragen für die gemeinsame Übung
Anfrage
Welche Aufgabe steckt hinter der Gerätebezeichnung?
Zuhören
Wann beginnt die Suche im Fuhrpark?
Preis
Wurde der Einwand vor einer Anpassung geklärt?
Zusatzbedarf
Welche Folgearbeiten hat der Kunde erwähnt?
Nachfassen
Welcher Anlass gehört zum nächsten Anruf?
Freimeldung
Ist ein weiteres Bauvorhaben bekannt?
09
Das nächste Bauvorhaben ansprechen
Beim aktuellen Projekt ist der Kontakt bereits da. Fragen Sie deshalb auch, welche Arbeiten danach anstehen und ob dafür ein weiteres Angebot gebraucht wird.
11
FAQ
Sind das die statistisch häufigsten Fehler?+
Die fünf Punkte sind typische Trainingsanlässe. Eine statistische Rangliste wird damit nicht behauptet.
Wo sollten wir beginnen?+
Bei einer wiederkehrenden Situation aus Ihrer Disposition, etwa einer unklaren Anfrage oder einem Angebot ohne vereinbarten nächsten Kontakt.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
