Trainingsinhalt · Branchentrainer
Gute Arbeit wird empfohlen – wenn Vertrieb danach fragt.
Empfehlungen professionell, charmant und ohne Druck anfragen und in neue Kontakte übersetzen.
PRAXIS · TRANSFERNicht Seminar. Anwendung.Branchentrainer
01
Eine Empfehlung hat einen Anlass
Ein positives Kundengespräch kann Gelegenheit sein, nach einer weiteren passenden Kontaktperson zu fragen. Die Empfehlung bleibt freiwillig und muss für den Kunden nachvollziehbar sein.
02
Typische Situationen, die wir trainieren
→
Ein Projekt wurde erfolgreich abgeschlossen.
Der Kunde kennt weitere Standorte oder Projektpartner.
Mitarbeiter empfinden die Empfehlungsfrage als unangenehm.
03
Trainingsschwerpunkte
Geeignete Empfehlungssituationen erkennen
natürlich und konkret um Empfehlung bitten
den Nutzen der Einführung für beide Seiten formulieren
Empfehlungskontakt professionell übernehmen
Empfehlungsquellen pflegen und nachhalten
04
Mehr als „nur“ Coaching
Vertriebstraining & Prozessoptimierung für technische Produkte und Dienstleistungen
Anfragen nicht nur abarbeiten, sondern aktiv entwickeln – mit klaren Rollen, besseren Gesprächen und einem Prozess, der im Tagesgeschäft funktioniert.
Mit langjähriger Erfahrung im technischen B2B-Vertrieb verbinde ich Training mit Prozessarbeit. Ziel ist nicht mehr Theorie, sondern mehr Sicherheit, Kundenbindung und Abschlussstärke.
Klare Rollen
Wer übernimmt welche vertriebliche Aufgabe – und wann?
Kundenansprache & Follow-up
Struktur statt zufälliger Wiedervorlage.
Cross- & Upselling
Zusatzbedarf durch bessere Fragen sichtbar machen.
Gesprächsführung
Nähe, Nutzen und Abschluss miteinander verbinden.
05
Die Frage konkret formulieren
Als Übung lässt sich eine abgeschlossene Zusammenarbeit durchgehen: Was hat dem Kunden geholfen? Für wen könnte genau diese Leistung ebenfalls relevant sein? Daraus entsteht eine sachliche Empfehlungsfrage.
06
WIRKUNGEine Einführung sauber aufnehmen
✓
Wenn der Kunde eine Vorstellung anbietet, klären Sie, wer den Kontakt herstellt und welches Thema besprochen werden darf. Ein Name allein erklärt noch keinen Bedarf.
08
Fragen für die gemeinsame Übung
Feedback
Hat der Kunde die Zusammenarbeit ausdrücklich gelobt?
Anlass
Warum könnte eine Einführung jetzt passen?
Bezug
Für welche konkrete Aufgabe wäre die Leistung relevant?
Frage
Wie kann die Empfehlung freiwillig angesprochen werden?
Einführung
Wer stellt den Kontakt tatsächlich her?
Rückmeldung
Welche Rückmeldung ist mit den Beteiligten vereinbart?
09
Den Empfehlenden auf dem Laufenden halten
Bedanken Sie sich für eine vereinbarte Einführung. Welche Rückmeldung anschließend sinnvoll ist, hängt davon ab, was die Beteiligten besprochen haben.
11
FAQ
Wann passt eine Empfehlungsfrage?+
Wenn es einen konkreten Anlass gibt und der Kunde offen für das Gespräch ist, etwa nach ausdrücklich positivem Feedback.
Ist eine Empfehlung schon ein qualifizierter Auftrag?+
Nein. Auch der neue Ansprechpartner muss seine Aufgabe und einen möglichen Bedarf selbst erläutern.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
