Trainingsinhalt · Branchentrainer
Wert führen, statt Rabatt reflexartig freizugeben.
Preisgespräche vorbereiten, Einwand und Vorwand unterscheiden und Leistung verständlich argumentieren.
PRAXIS · TRANSFERNicht Seminar. Anwendung.Branchentrainer
01
Vom Wissen zur sicheren Anwendung
Ein gutes Preisgespräch beginnt nicht beim echten Kunden mit Versuch und Irrtum. Zuerst werden Mechanismen, Wertargumentation, Einwand/Vorwand und Verhandlungslogik verstanden. Danach wird im sicheren Umfeld an realen Fällen geübt. Erst wenn Sicherheit entstanden ist, geht es bewusst in die Anwendung.
01Wissen aufbauen
Preis, Wert, Nutzen, Einwand, Vorwand, Zugeständnisse und Alternativen verstehen.
02Sicher trainieren
Eigene Fälle ohne Vorführeffekt üben, Varianten ausprobieren und konkretes Feedback erhalten.
03Beim Kunden anwenden
Im echten Gespräch einsetzen, anschließend reflektieren und gezielt nachschärfen.
Wissen aufbauen → sicher trainieren → beim Kunden anwenden
02
Typische Situationen, die wir trainieren
→
„Da müssen noch zehn Prozent runter.“
Der Kunde will nur eine Zahl, obwohl der Einsatz unklar ist.
Mitarbeiter rechtfertigen den Preis zu ausführlich.
03
Trainingsschwerpunkte
Preisgespräch über Bedarf und Wert vorbereiten
Einwand, Vorwand und Verhandlungstaktik unterscheiden
Zugeständnisse nur gegen Gegenleistung machen
Alternativen statt reflexartigem Rabatt anbieten
Abschluss und nächsten Schritt klar führen
04
Erfolg ist kein Zufall
Wenn euer Vertrieb ein Mensch wäre … Was dann?
Würdet ihr „ihn“ behalten, kündigen – oder lieber gezielt in Vertriebstraining und Prozessoptimierung investieren?
Viele Vertriebsprobleme sind kein Wissensproblem. Sie entstehen durch Gewohnheiten, fehlende Standards und zu wenig konsequente Umsetzung im Tagesgeschäft.
Klarheit
Rollen, Ziele und Kundensituationen konkret machen.
Training
Echte Fälle statt Seminar-Blabla.
Umsetzung
Verhalten im Alltag verändern und nachschärfen.
05
So trainieren wir: echte Fälle, direkte Anwendung
Wir arbeiten mit Gesprächsausschnitten, Angeboten, Zielkunden oder Situationen aus Ihrem Tagesgeschäft. Bei Preisgespräch & Einwand geht es nicht darum, einen perfekten Satz auswendig zu lernen. Mitarbeiter sollen verstehen, welche Information sie brauchen, welche Wirkung eine Formulierung hat und wie sie flexibel auf den Kunden reagieren.
Je nach Thema nutzen wir Live-Telefonie, Rollentraining mit echten Fällen, Gesprächsvorbereitung, gemeinsame Angebotsanalyse, Außendienst-Tandems oder kurze Praxisaufgaben zwischen zwei Terminen. Feedback ist konkret: Was war gut? Wo wurde Bedarf zu früh angenommen? Wo blieb ein nächster Schritt offen? Was wird beim nächsten Fall anders gemacht?
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Wir arbeiten mit Gesprächsausschnitten, Angeboten, Zielkunden oder Situationen aus Ihrem Tagesgeschäft. Bei Preisgespräch & Einwand geht es nicht darum, einen perfekten Satz auswendig zu lernen. Mitarbeiter sollen verstehen, welche Information sie brauchen, welche Wirkung eine Formulierung hat und wie sie flexibel auf den Kunden reagieren.
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Je nach Thema nutzen wir Live-Telefonie, Rollentraining mit echten Fällen, Gesprächsvorbereitung, gemeinsame Angebotsanalyse, Außendienst-Tandems oder kurze Praxisaufgaben zwischen zwei Terminen. Feedback ist konkret: Was war gut? Wo wurde Bedarf zu früh angenommen? Wo blieb ein nächster Schritt offen? Was wird beim nächsten Fall anders gemacht?
06
WIRKUNGTransfer: damit Montag nicht wieder alles beim Alten ist
✓
Vor dem Training definieren wir für Preisgespräch & Einwand zwei bis vier beobachtbare Ziele. Nach dem Training werden diese Ziele in echte Arbeit übersetzt. Führungskräfte erhalten eine einfache Beobachtungs- und Feedbacklogik, damit Entwicklung nicht nur vom guten Willen einzelner Mitarbeiter abhängt.
✓
Auf Wunsch folgt ein Review nach einigen Wochen. Dann prüfen wir nicht, wer sich an jede Formulierung erinnert, sondern ob die für dieses Modul relevanten Gespräche klarer, nächste Schritte verbindlicher und Entscheidungen sicherer geführt werden.
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Kurze Praxisaufträge verbinden Training und Alltag einen Schwerpunkt bewusst in drei Kundenfällen einsetzen, Ergebnisse dokumentieren und im Review gemeinsam auswerten. So wird preisgespräch & einwand zu beobachtbarer Anwendung statt zu Erinnerung an einen Seminartag.
08
Mögliche Formate
Inhouse-Training
Fokus auf gemeinsame Standards und reale Fälle.
Coaching on the Job
Direktes Feedback an echten Kundenkontakten.
Live-Telefonie
Training im realen Anruf- und Anfrageumfeld.
Außendienst-Tandem
Vorbereitung, Termin, Nachbereitung und Follow-up.
1:1 Coaching
Individuelle Entwicklung für Schlüsselrollen.
Führungstransfer
Reviews, Kennzahlen und Feedback passend zum Modul.
09
Konsequenz für die Praxis
Wenn Preisgespräch & Einwand funktionieren soll, muss die Mannschaft nicht einfach mehr wissen, sondern im richtigen Moment besser entscheiden. Genau dort liegt der Unterschied zwischen zusätzlicher Theorie und einem Vertriebsstandard, der im Alltag tatsächlich hilft.
Die wirksamsten Verbesserungen sind oft überraschend konkret: eine bessere Frage, ein klarerer nächster Schritt, eine sauberere Priorität oder eine Information, die nicht mehr verloren geht. Diese Details summieren sich über viele Kundenkontakte zu messbarer Vertriebsqualität.
11
FAQ
Für wen ist das Training „Preisgespräche & Einwandbehandlung im technischen Vertrieb“ geeignet?+
Für Mitarbeiter und Führungskräfte in technischen B2B-Unternehmen, bei denen preisgespräch & einwand regelmäßig im Alltag vorkommt. Inhalte und Schwierigkeitsgrad werden an Rolle, Erfahrung und Kundensituationen angepasst.
Arbeiten wir mit unseren echten Kundenfällen?+
Ja. Angebote, Gesprächssituationen, Einwände, Zielkunden oder CRM-Fälle aus Ihrem Unternehmen sind ausdrücklich erwünscht. Dadurch entsteht ein Training, das sprachlich und fachlich zu Ihrer Realität passt.
Wie groß sollte die Gruppe sein?+
Für intensives Arbeiten sind kleinere bis mittlere Gruppen ideal. Bei größeren Mannschaften kann das Programm in Module, Praxisgruppen oder Führungstransfer aufgeteilt werden.
Gibt es Coaching nach dem Training?+
Ja. Coaching on the Job, Live-Telefonie, Außendienst-Tandems und kurze Review-Sessions sind besonders geeignet, um Anwendung zu festigen.
Kann das Training mit anderen Modulen kombiniert werden?+
Ja. Die Themen sind modular. Entscheidend ist aber eine sinnvolle Reihenfolge statt möglichst vieler Inhalte an einem Tag.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
