Trainingsinhalt · Branchentrainer
Das bessere Angebot beginnt vor der Kalkulation.
Mit gezielten Fragen Einsatz, Projekt, Entscheider, technische Rahmenbedingungen und Entscheidungskriterien klären.
PRAXIS · TRANSFERNicht Seminar. Anwendung.Branchentrainer
01
Die Aufgabe vor der Lösung
Vor der Kalkulation muss klarer werden, was der Kunde ausführen möchte. Der zuerst genannte Gerätetyp beantwortet diese Frage noch nicht.
02
Typische Situationen, die wir trainieren
→
Technische Angaben sind unvollständig.
Mehrere Lösungswege sind möglich.
Angebot wird erstellt, ohne zu wissen, wie entschieden wird.
03
Trainingsschwerpunkte
Aufgabe und Einsatz statt nur Spezifikation verstehen
Risiken, Umfeld und technische Rahmenbedingungen klären
Entscheidungskriterien und Wettbewerb erfragen
Budget, Timing und Entscheider einordnen
Angebot mit einem vereinbarten nächsten Schritt verbinden
04
Mehr als „nur“ Coaching
Vertriebstraining & Prozessoptimierung für technische Produkte und Dienstleistungen
Anfragen nicht nur abarbeiten, sondern aktiv entwickeln – mit klaren Rollen, besseren Gesprächen und einem Prozess, der im Tagesgeschäft funktioniert.
Mit langjähriger Erfahrung im technischen B2B-Vertrieb verbinde ich Training mit Prozessarbeit. Ziel ist nicht mehr Theorie, sondern mehr Sicherheit, Kundenbindung und Abschlussstärke.
Klare Rollen
Wer übernimmt welche vertriebliche Aufgabe – und wann?
Kundenansprache & Follow-up
Struktur statt zufälliger Wiedervorlage.
Cross- & Upselling
Zusatzbedarf durch bessere Fragen sichtbar machen.
Gesprächsführung
Nähe, Nutzen und Abschluss miteinander verbinden.
05
Fehlende Angaben erkennen
Wir arbeiten an einer Anfrage: Welche Einsatzbedingungen sind bekannt? Welche Angaben sind Annahmen? Wer kann die fehlenden Informationen klären?
06
WIRKUNGEin Leitfaden für Ihre Anfragen
✓
Wiederkehrende Fragen werden in einem Leitfaden festgehalten. Die technische Klärung bleibt bei den dafür zuständigen Mitarbeitern.
08
Fragen für die gemeinsame Übung
Aufgabe
Was soll konkret ausgeführt werden?
Einsatz
Welche Bedingungen sind bereits bekannt?
Unklarheit
Welche Angabe muss noch geprüft werden?
Fachrolle
Wer kann die offene Frage beantworten?
Entscheidung
Wie wird über den Vorschlag entschieden?
Anschluss
Was passiert nach dem Angebot?
09
Das Angebot anschlussfähig machen
Fassen Sie die Aufgabe zusammen und klären Sie, was nach dem Angebot passieren soll. Falls ein Ortstermin nötig ist, bekommt er eine konkrete fachliche Frage.
11
FAQ
Für wen ist das Training „Vorangebotsgespräch & Bedarfsermittlung“ geeignet?+
Für Mitarbeiter und Führungskräfte in technischen B2B-Unternehmen, bei denen vorangebotsgespräch regelmäßig im Alltag vorkommt. Inhalte und Schwierigkeitsgrad werden an Rolle, Erfahrung und Kundensituationen angepasst.
Arbeiten wir mit unseren echten Kundenfällen?+
Ja. Angebote, Gesprächssituationen, Einwände, Zielkunden oder CRM-Fälle aus Ihrem Unternehmen sind ausdrücklich erwünscht. Dadurch entsteht ein Training, das sprachlich und fachlich zu Ihrer Realität passt.
Wie groß sollte die Gruppe sein?+
Für intensives Arbeiten sind kleinere bis mittlere Gruppen ideal. Bei größeren Mannschaften kann das Programm in Module, Praxisgruppen oder Führungstransfer aufgeteilt werden.
Gibt es Coaching nach dem Training?+
Ja. Coaching on the Job, Live-Telefonie, Außendienst-Tandems und kurze Review-Sessions sind besonders geeignet, um Anwendung zu festigen.
Kann das Training mit anderen Modulen kombiniert werden?+
Ja. Die Themen sind modular. Entscheidend ist aber eine sinnvolle Reihenfolge statt möglichst vieler Inhalte an einem Tag.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
