Disponent oder Verkäufer? Warum die Antwort nicht Schwarz oder Weiß ist
Wie ist es bei euch?
„Wenn eure Dispo nicht verkauft, sondern nur zuteilt, bleiben Abschlüsse liegen.“ Die Zuspitzung soll zum Nachdenken anregen. Disposition plant weiterhin Geräte, Fahrer und Termine. Zugleich berät sie den Kunden und bietet Leistungen an.
Das Rollenbild erweitern
Beratung ist Vertriebsarbeit
Wer nach der Aufgabe fragt und eine passende Leistung anbietet, übernimmt bereits Vertrieb. Eine weitergehende Frage kann an den Außendienst oder einen fachlich zuständigen Kollegen übergeben werden.
An Ihren Gesprächen arbeiten
Ich begleite Kundenanfragen und bespreche mit dem Team, wo eine Rückfrage gefehlt hat. Dabei betrachten wir auch, welche Informationen Innen- und Außendienst voneinander benötigen.
Mögliche Gesprächssituation
Ein Kunde fragt nach einer Bühne für Dienstag. Die Rückfrage lautet: „Welche Arbeiten führen Sie dort aus, und welche Einsatzbedingungen sind schon geklärt?“ Erst aus den Antworten ergibt sich, was fachlich noch geprüft werden muss.
Zuständigkeiten besprechen
Schritt 1
Welche Fragen kann die Disposition selbst klären? Wann braucht sie Unterstützung? Diese Abgrenzung gehört zur Zusammenarbeit, damit der Kunde mit seinem Anliegen weiterkommt.
Auf die Gesprächsstellen schauen
Wurde die Aufgabe verstanden? War ein weiterer Bedarf bekannt? Wurde eine offene Frage weitergegeben? An solchen konkreten Punkten lässt sich die Arbeit besprechen.
Training on the Job statt Seminar-BLABLA
Welche Gesprächssituation möchten Sie mit Ihrem Team bearbeiten? Im Erstgespräch klären wir den Anlass für ein passendes Training.
FAQ
Muss die Disposition jeden Auftrag selbst abschließen?+
Nein. Sie klärt ihren Teil und übergibt weiterführende Fragen mit Kontext an die passende Rolle.
Wird operative Kompetenz weniger wichtig?+
Nein. Beratung, Ressourcenplanung und Abstimmung gehören zusammen. Das Training ergänzt die vertriebliche Aufmerksamkeit im Kundenkontakt.
Wie wird das geübt?+
Mit Anfragen und Gesprächen aus dem Arbeitsalltag sowie gemeinsamem Feedback zu konkreten Situationen.
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
