Verhandlung & Einkauf · Tiefenseite
Einkäufergespräche & Verhandlung
Einkaufsgespräche mit klaren Zielen und Grenzen vorbereiten und die Interessen hinter Forderungen durch Fragen klären.
PRAXIS · TRANSFERNicht Seminar. Anwendung.Branchentrainer
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Was in der Praxis schiefläuft
Ein Einkaufsgespräch sollte nicht mit einer Vermutung über die Motive des Gegenübers beginnen. Bereiten Sie die eigene Position vor und klären Sie dann den Hintergrund der Forderung.
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Die eigentliche Ursache
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03 · FOKUS
Die Hebel, die wirklich etwas verändern
Entscheidend sind nicht zehn neue Regeln, sondern wenige Hebel, die im Tagesgeschäft funktionieren:
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Mögliche Gesprächssituation
Der Einkauf verlangt einen Nachlass. Der Vertrieb fragt, welche Position oder Bedingung verändert werden soll und welche Gegenleistung dazu passen könnte. Erst danach werden konkrete Konditionen besprochen.
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WIRKUNGSo arbeitet Branchentrainer daran
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Im Branchentrainer-Training arbeiten wir bei „Einkäufergespräche & Verhandlung“ mit echten Gesprächssituationen aus Ihrem Team. Wir hören nicht auf vermeintliche Typdiagnosen, sondern auf beobachtbares Verhalten: Welche Frage wurde gestellt? Wo wurde zu früh argumentiert? Was hat der Kunde tatsächlich gesagt?
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Danach wird speziell für „Einkäufergespräche & Verhandlung“ eine Alternative ausprobiert und direkt wieder in eine reale oder realitätsnahe Situation übertragen. Training on the Job bedeutet: weniger perfekte Theorie, mehr bewusstes Verhalten im nächsten Gespräch.
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Woran Sie Wirkung erkennen
Wirkung zeigt sich bei „Einkäufergespräche & Verhandlung“ zunächst in der Gesprächsqualität: mehr relevante Informationen, weniger vorschnelle Argumentation und klarere nächste Schritte. Später können sich Abschlussquote, Preisstabilität, Kundenzufriedenheit oder Angebotsqualität verbessern – je nach Ausgangsthema.
Der wichtigste Fortschritt ist, dass Mitarbeiter ihr Gespräch bewusst steuern können und nicht auf jeden Kundensatz reflexhaft reagieren.
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Nicht darüber reden, sondern machen.
Nicht darüber reden, sondern machen. Wenn Sie dieses Thema in Ihrem Vertrieb konkret prüfen wollen, buchen Sie Ihr Erstgespräch oder rufen Sie direkt an.
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FAQ
Was muss vor dem Termin klar sein?+
Ziel, vertretbare Mindestbedingungen und die Grenze für eine Pause oder Rücksprache. Dazu kommt die Vorbereitung der Vergleichsgrundlage.
Warum nach Interessen hinter einer Forderung fragen?+
Weil ein niedrigerer Preis nicht die einzige mögliche Lösung sein muss. Zunächst muss verstanden werden, welches Problem die Forderung lösen soll.
Wie gehe ich mit Zugeständnissen um?+
Prüfen Sie sie zusammen mit Gegenleistungen und dem gesamten Auftragsumfang. Geben Sie keine Zusage außerhalb des abgestimmten Rahmens.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
