Preis & Marge · technische Branchen
Einkäufergespräche & Verhandlung
Ziele, Interessen und Spielräume vorbereiten: Verhandlungstraining für technische Vertriebsmitarbeiter, die mit Einkauf und Projektverantwortlichen über Leistung und Konditionen sprechen.
PRAXIS · TRANSFERNicht Seminar. Anwendung.Branchentrainer
01
Wann ist das Thema relevant?
- Forderungen des Einkaufs werden ohne Rückfrage beantwortet.
- Ziele und Grenzen sind vor der Verhandlung nicht abgestimmt.
- Zugeständnisse werden getrennt vom gesamten Leistungsumfang betrachtet.
02
Was ich konkret mit Ihnen entwickle
→
Interessen hinter Forderungen erfragen
Leistungen und Konditionen vergleichbar machen
Zugeständnisse und Gegenleistungen zusammen besprechen
03 · FOKUS
Verwandte Themen
04
Warum das Thema im technischen B2B besonders relevant ist
Vor dem Einkaufsgespräch müssen Ziel, vertretbares Minimum und mögliche Ausstiegsgrenze klar sein. Ebenso wichtig ist die Frage, welche Interessen hinter der Forderung des Kunden stehen.
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WIRKUNGWas wir konkret bearbeiten
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01 Das eigene Ziel und den Handlungsspielraum vorbereiten.
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02 Preisforderungen durch Rückfragen konkretisieren.
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03 Leistungsumfang und Vergleichsgrundlage prüfen.
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04 Zugeständnisse zusammen mit Gegenleistungen betrachten.
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05 Das Ergebnis und offene Entscheidungen zusammenfassen.
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Transfer und Führung
Bei Einkäufergespräche & Verhandlung planen wir den Transfer bereits vor dem Termin: Welche zwei oder drei Verhaltensweisen sollen zuerst sicher sitzen? Wer beobachtet die Anwendung? Welche Fälle werden im Review besprochen? Und welche Unterstützung braucht die Führung, damit der neue Standard nicht gegen das Tagesgeschäft verliert?
Der Review konzentriert sich auf reale Anwendung. Wir prüfen, welche der bearbeiteten Punkte – zum Beispiel batna und mindestziel definieren oder entscheidung und nächste schritte schriftlich sichern – bereits funktionieren und wo noch Unsicherheit, Reibung oder fehlende Prozessunterstützung besteht.
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WIRKUNGWoran ein gutes Ergebnis erkennbar ist
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Ein gutes Ergebnis zeigt sich nicht an der Zahl der Trainingsfolien, sondern daran, dass Mitarbeiter bei Einkäufergespräche & Verhandlung sicherer entscheiden und der Prozess verlässlicher wird. Die bearbeiteten Schwerpunkte werden deshalb in konkrete Beobachtungen übersetzt: bessere Vorbereitung, klarere nächste Schritte, weniger unnötige Schleifen und nachvollziehbare Übergaben.
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Welche Kennzahl sinnvoll ist, hängt vom Thema ab. Wir messen nur, was eine Entscheidung oder ein Coaching wirklich verbessert.
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Fragen zur Verhandlungsvorbereitung
- 01Was möchten wir erreichen?
- 02Was ist noch vertretbar?
- 03Wann brauchen wir eine Pause oder interne Entscheidung?
- 04Was ist der anderen Seite besonders wichtig?
- 05Welche Gegenleistung passt zu einem Zugeständnis?
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FAQ
Für wen eignet sich Einkäufergespräche & Verhandlung?+
Für Teams und Verantwortliche in technischen B2B-Unternehmen, bei denen genau dieses Thema regelmäßig im Kunden- oder Führungsalltag vorkommt und nicht nur theoretisch behandelt werden soll.
Arbeiten wir mit echten Fällen aus unserem Unternehmen?+
Ja. Reale Gespräche, Angebote, Kunden, CRM-Situationen oder Prozesse bilden den Kern. Sensible Informationen werden nur in dem Umfang verwendet, der für das Training oder den Workshop notwendig ist.
Ist das eher Training oder Beratung?+
Je nach Ausgangslage beides. Wenn Verhalten das Hauptthema ist, trainieren wir. Wenn Prozess, Rollen oder Systemlogik die Ursache sind, arbeiten wir beratend. Häufig ist die Kombination am wirksamsten.
Wie wird der Transfer gesichert?+
Durch konkrete Anwendung, kurze Review-Schleifen, Führungseinbindung und klar definierte nächste Schritte. Ein gutes Format endet nicht mit dem letzten Trainingsslide.
Kann das Thema in ein größeres Vertriebsprogramm integriert werden?+
Ja. Die Module lassen sich mit Disposition, Außendienst, Key Account, CRM, Führung oder weiteren Trainingsinhalten verbinden, ohne dass daraus ein starres Standardprogramm werden muss.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
