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Ausgangslage:
Welches Problem soll bearbeitet werden?
Technische Dienstleistungen
Erklärungsbedürftige Leistungen verkaufen
Eine Leistung vom Kundenproblem aus erklären: Was wird getan, welchen Beitrag soll es leisten und was muss noch geklärt werden?
MARKT · PRAXISNicht irgendein Vertrieb. Ihre Branche.Branchentrainer
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Wie ist es bei Ihnen in der Praxis?
Eine Leistungsbezeichnung erklärt oft nur, was der Anbieter tut. Der Kunde muss zusätzlich verstehen, was diese Arbeit für sein konkretes Vorhaben beitragen soll.
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Die eigentliche Ursache
Fachbegriffe können hilfreich sein, wenn beide Seiten dasselbe darunter verstehen. Sonst entsteht scheinbare Einigkeit über unterschiedliche Erwartungen.
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Die Hebel, die im Tagesgeschäft funktionieren
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Leistung:
Was wird konkret getan oder bereitgestellt?
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Bedeutung:
Wie hängt dies mit der Aufgabe des Kunden zusammen?
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Klärung:
Welche Voraussetzungen und offenen Fragen bleiben?
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Klarheit. Struktur. Wirkung.
Der Schlüssel liegt im gezielten Einsatz der eigenen Stärken
Erfolgreicher Vertrieb entsteht nicht dadurch, jede Schwäche gleich stark zu bearbeiten. Entscheidend ist, vorhandene Stärken bewusst in einen funktionierenden Vertriebsprozess zu übersetzen.
Mehr Abschlussstärke
Sicherer auftreten und Entscheidungen aktiver führen.
Mehr Kundenzufriedenheit
Kompetenz, Verlässlichkeit und Persönlichkeit erlebbar machen.
Mehr Zielerreichung
Prioritäten und Aktivitäten konsequenter auf Wirkung ausrichten.
Mehr Kundenbindung
Bestandskunden nicht nur betreuen, sondern systematisch entwickeln.
Wir betrachten, was Mitarbeiter bereits gut können und wie sie diese Stärken in Kundengesprächen bewusst einsetzen. Eigene Formulierungen und gemeinsames Feedback gehören dazu.
Potenziale besprechen →05 · FOKUS
Beispiel zur Veranschaulichung
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So arbeitet Branchentrainer daran
Wir arbeiten mit der Verbindung von Problem, Lösung, Nutzen und Beleg. Diese Struktur hilft, eine Leistung aus Sicht des Kunden zu erläutern, statt nur Arbeitsschritte aufzuzählen.
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WIRKUNGUmsetzung: vom ersten Test zur Routine
✓
Nehmen Sie eine erklärungsbedürftige Position aus einem Angebot. Formulieren Sie in einfachen Worten, was sie umfasst und welche Kundenfrage damit bearbeitet wird.
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Was Führung im Review fragen sollte
Kann das Team die Leistung ohne unklare Abkürzungen erklären? Ist der erwartete Beitrag realistisch beschrieben? Wurde geprüft, ob der Kunde darunter dasselbe versteht?
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WIRKUNGWoran Sie Wirkung erkennen
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Ein hilfreicher Austausch macht Rückfragen möglich und unterschiedliche Erwartungen sichtbar. Verständlichkeit lässt sich an der gemeinsamen Zusammenfassung prüfen, nicht allein an der Länge der Präsentation.
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Nicht darüber reden, sondern machen.
Nicht darüber reden, sondern machen. Wenn Sie dieses Thema konkret prüfen wollen, buchen Sie Ihr Erstgespräch oder rufen Sie direkt an.
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FAQ
Wie viel Fachsprache ist sinnvoll?+
So viel, wie für eine genaue Erklärung gebraucht und vom Gegenüber verstanden wird. Fragen Sie bei wichtigen Begriffen nach, ob beide Seiten dasselbe meinen.
Wie erkläre ich eine Leistung ohne Ergebnisgarantie?+
Beschreiben Sie den vereinbarten Beitrag, seine Voraussetzungen und die offenen Einflussfaktoren. Verknüpfen Sie die Leistung mit der Aufgabe, ohne ein ungesichertes Ergebnis zu versprechen.
Was gehört in die Zusammenfassung?+
Das verstandene Anliegen, die passende Leistung, verbleibende Fragen und der nächste vereinbarte Schritt.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
