Angebot · Nachfassen · Abschluss
Angebotsnachverfolgung & Follow-up
Nachfassen ist mehr als „Wie ist der Stand?“ Viele Angebote scheitern nicht daran, dass sie fachlich schlecht sind. Sie scheitern daran, dass nach dem Versand zu wenig passiert.
ANALYSE · UMSETZUNGVom Problem zur konkreten Veränderung.Branchentrainer
01
Mein Ansatz zum Nachfassen
Ein gutes Nachfassgespräch soll nicht nur eine Antwort auf eine Frage liefern.
Es soll möglichst mehrere neue Informationen erzeugen.
Zum Beispiel:
- Wurde das Angebot intern bereits besprochen?
- Wer entscheidet wirklich?
- Welche Frage oder Unsicherheit ist noch offen?
- Gibt es technische oder organisatorische Änderungen?
- Welche Alternative wird geprüft?
- Wann fällt realistisch die Entscheidung?
- Was ist die nächste Baustelle oder das nächste Projekt?
- Welche weiteren Leistungen könnten dort relevant sein?
Das Nachfassen ist damit nicht das Ende eines Angebots.
Es ist der nächste Vertriebsansatz.
02
Kein offener Vorgang ohne nächsten Schritt
Ein Angebot sollte niemals nur den Status „offen“ haben.
Zusätzlich muss klar sein:
- nächster Kontakt
- Datum
- Verantwortlicher
- konkreter Anlass
- erwartete Entscheidung
- relevante Stakeholder
- mögliche Hindernisse
- Folgepotenzial
Nur so wird aus einer Angebotsliste ein steuerbarer Vertriebsprozess.
Datum
Verantwortlicher
konkreter Anlass
erwartete Entscheidung
relevante Stakeholder
03 · FOKUS
Lost Deal ist keine Niederlage – wenn man daraus lernt
Verlorene Angebote enthalten wertvolle Informationen.
04
Die nächste Baustelle mitdenken
01
Was kommt als Nächstes?
02
Welche weiteren Projekte stehen an?
03
Wer ist dort beteiligt?
04
Wann beginnt die Planung?
05
Welche Leistungen könnten dort relevant sein?
05
WIRKUNGCRM & Wiedervorlage
✓
nächsten Schritt
✓
nächste Aktivität
✓
Entscheidungstermin
✓
Angebotsstatus
✓
Lost-Deal-Grund
✓
Folgeprojekt
✓
relevante Ansprechpartner
✓
Potenzial
06 · KLARHEIT
Training & Umsetzung
Mögliche Formate: Angebotsprozess-Analyse Follow-up-Workshop Live-Nachfasstelefonate Gesprächsleitfäden CRM-/Wiedervorlagenlogik Lost-Deal-Review Vertriebsmeeting-Integration Coaching on the Job
Branchentrainer
07
WIRKUNGErgebnis
✓
weniger Angebote vergessen werden
✓
Entscheidungen früher sichtbar werden
✓
Hindernisse schneller erkannt werden
✓
Lost Deals besser verstanden werden
✓
nächste Projekte früher bekannt sind
✓
Kundenkontakte systematischer weitergeführt werden
✓
und weniger Vorgänge ohne klare Aktion offenbleiben
08
Was ich in der Praxis besonders prüfe
Bei Angebotsnachverfolgung & Follow-up entscheidet nicht die Methode allein. Entscheidend ist, wie das Thema heute im Unternehmen gelebt wird: Welche Informationen liegen vor? Wer trifft welche Entscheidung? Wo entsteht Wartezeit, Unsicherheit oder Vertriebsverlust? Und welche Veränderung lässt sich mit vertretbarem Aufwand tatsächlich im Alltag verankern?
Deshalb verbinden wir Beobachtung, echte Fälle und klare Verantwortlichkeiten. So entsteht kein allgemeines Konzept, sondern eine Lösung, die zur Mannschaft, zur Kundenstruktur und zum operativen Druck eines technischen Unternehmens passt.
Ich prüfe außerdem, welche Schnittstellen das Thema beeinflussen. In technischen Unternehmen liegen Ursachen häufig zwischen Vertrieb, Disposition, Technik, Service und Führung. Eine Verbesserung an einer Stelle darf deshalb nicht an anderer Stelle neue Reibung erzeugen.
10
FAQ
Wie starten wir bei Angebotsnachverfolgung & Follow-up?+
Mit einem kurzen Abgleich der Ausgangssituation, der Ziele und der konkreten Fälle. Erst danach entscheiden wir, ob Analyse, Workshop, Training, Coaching oder Begleitung der passende nächste Schritt ist.
Muss dafür ein Standardprogramm gebucht werden?+
Nein. Umfang und Format richten sich nach dem Hebel. Ein fokussierter Workshop kann sinnvoller sein als ein mehrtägiges Programm.
Wer sollte beteiligt sein?+
Die Personen, die den Prozess verantworten und im Alltag damit arbeiten. Je nach Thema sind das Geschäftsführung, Vertriebsleitung, Disposition, Innendienst, Außendienst oder Service.
Kann die Umsetzung anschließend begleitet werden?+
Ja. Reviews, Coaching on the Job, Tandemtage oder temporäre operative Unterstützung sind ausdrücklich möglich.
Wie vermeiden wir, dass nach dem Workshop alles beim Alten bleibt?+
Wir definieren wenige konkrete Verhaltens- oder Prozessänderungen, Verantwortliche, Termine und einen Review-Rhythmus. Umsetzung wird damit Teil des Auftrags.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Wie viele Angebote sind heute offen – aber eigentlich ohne echten nächsten Schritt? Genau dort lohnt sich der erste Blick. Follow-up-Prozess mit Tommy Thielen prüfen
