Bestandskunden systematisch entwickeln
Fragen
- Welche Leistungen nutzt der Kunde noch nicht?
- Welche Standorte kennen wir nicht?
- Welche Ansprechpartner fehlen?
- Welche Projekte kommen?
- Wie abhängig sind wir von einem Kontakt?
- Wo sinkt Aktivität?
- Welche Wettbewerber sind im Account?
Ziel der Zusammenarbeit
Bestandskunden werden nicht nur reaktiv bedient, sondern mit klarer Potenziallogik weiterentwickelt.
Kundenpotenzial prüfen
Den Anlass im laufenden Auftrag nutzen
Praxis, die im Tagesgeschäft ankommt.
Ausgewählte Rückmeldungen aus langfristiger Zusammenarbeit, Training und Coaching on the Job.
„Seine praxisnahe Herangehensweise und sein Engagement waren und sind ein echter Mehrwert für unser Team.“
„Diese wertvollen Maßnahmen haben uns erfolgreich aus der Preissenkungs-Spirale herausgeführt.“
„Durch Tommy habe ich gelernt, mit Kunden umzugehen und diese richtig zu betreuen.“
Keine Standardmethode für alle – sondern Branchenverständnis, individuelle Entwicklung und konkrete Umsetzung.
Alle Referenzen →Typische Signale aus der Praxis
Umsatzrückgänge werden erst bemerkt, wenn sie bereits deutlich sichtbar sind.
Zusatzleistungen und weitere Standorte werden selten aktiv thematisiert.
Kundenkontakte sind freundlich, aber ohne Entwicklungsziel.
Wettbewerber gewinnen einzelne Leistungsbereiche, ohne dass das Unternehmen den Verlust bemerkt.
CRM und Besuchsberichte enthalten Historie, aber kein Potenzialbild.
Mögliche Arbeitsschwerpunkte
Kunden nach Umsatz, Potenzial, Risiko und Entwicklungschance segmentieren Welche Kunden brauchen jetzt einen passenden Kontakt?
Share-of-Wallet-Fragen und Leistungsfelder je Kunde sichtbar machen Welche Leistungen kennt der Kunde bereits?
Standorte, Ansprechpartner und Projekte systematisch erweitern Wer kann zum nächsten Vorhaben Auskunft geben?
Entwicklungsanlässe statt allgemeiner Kontaktpflege planen Welcher Anlass ist für den Kunden relevant?
Rückgangs- und Inaktivitätssignale früh erkennen und bearbeiten Was wissen wir über die veränderte Nachfrage?
Beim nächsten Kundengespräch anfangen
Greift eine konkrete Information aus dem laufenden Auftrag auf. Fragt nach dem weiteren Projektverlauf und haltet fest, welche Rückfrage oder welches Angebot der Kunde wünscht.
Bekannter Bedarf statt geschätztes Potenzial
Unterscheidet zwischen bestätigten Vorhaben und eurer Vermutung. Als Fortschritt zählt zunächst, wenn ein Bedarf geklärt oder der nächste Kontakt vereinbart ist; zusätzlicher Umsatz bleibt eine eigene Ergebnisfrage.
Was wissen wir schon – und was noch nicht?
Welche Leistung wird regelmäßig angefragt? Welcher Ansprechpartner kennt die nächsten Projekte? Wo haben Kollegen bereits Hinweise erhalten, die noch nicht zusammengeführt wurden?
FAQ
Wie spreche ich zusätzlichen Bedarf an?+
Ausgehend vom Einsatz des Kunden: Welche Arbeit folgt, welche Unterstützung fehlt oder welches Projekt steht danach an? Das Angebot sollte zur Antwort passen.
Müssen alle Bestandskunden gleich häufig kontaktiert werden?+
Nein. Ein anstehender Einsatz oder eine vereinbarte Rückmeldung ist ein konkreter Anlass. Kontaktfrequenz allein sagt wenig über die Qualität der Betreuung.
Was kann die Disposition beitragen?+
Sie erfährt im Tagesgeschäft Veränderungen und Zusatzbedarf. Diese Informationen können an die Person weitergegeben werden, die das weiterführende Gespräch übernimmt.
Wie gehen wir mit unbekannten Standorten um?+
Zunächst nach deren Rolle und Bedarf fragen. Ein weiterer Standort ist noch kein bestätigtes Geschäftspotenzial.
Was ist nach der Freimeldung sinnvoll?+
Klären, ob der Einsatz abgeschlossen ist, weiterer Bedarf besteht oder ein neues Bauvorhaben vorbereitet wird.
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
