01
Anwendung:
Wer beschreibt die Aufgabe und die Bedingungen des Einsatzes?
Technische Produkte & Investitionsgüter
Buying Center bei Investitionsgütern
Verstehen, wer an einer Investition mitwirkt, welche Fragen diese Personen haben und wie die nächste Klärung zustande kommt.
MARKT · PRAXISNicht irgendein Vertrieb. Ihre Branche.Branchentrainer
01
Wie ist es bei Ihnen in der Praxis?
Der bekannte Ansprechpartner kann die Anwendung gut kennen und trotzdem nicht allein über die Investition entscheiden. Welche weiteren Personen beteiligt sind, sollte im Gespräch geklärt werden.
02
Die eigentliche Ursache
Ein Organigramm oder eine Stellenbezeichnung erklärt noch nicht den konkreten Entscheidungsweg. Bei einem Projekt kann jemand fachlich prüfen, bei einem anderen den Auftrag freigeben.
03
Die Hebel, die im Tagesgeschäft funktionieren
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Prüfung:
Welche fachlichen oder kaufmännischen Fragen sind noch offen?
03
Entscheidung:
Wer ist für die nächste Freigabe zuständig?
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Abstimmung:
Welche Information brauchen diese Personen und wie werden sie einbezogen?
04 · FOKUS
Mögliche Gesprächssituation
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Gesprächspartner und Erwartungen verstehen
In meinem Gesprächstraining gehören Fragen, Zuhören und Zusammenfassen zur Vorbereitung einer passenden Lösung. Bei mehreren Beteiligten hilft diese Arbeit, unterschiedliche Erwartungen anzusprechen und den nächsten Austausch zu klären.
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WIRKUNGUmsetzung: vom ersten Test zur Routine
✓
Ergänzen Sie bei einem aktuellen Vorgang die bekannten Zuständigkeiten. Lassen Sie Vermutungen offen und klären Sie diese respektvoll mit Ihrem Ansprechpartner.
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Was Führung im Review fragen sollte
Welche Rolle hat jede bekannte Person in genau diesem Vorgang? Welche Aussage ist bestätigt? Wessen Frage fehlt noch für den nächsten Schritt?
08
WIRKUNGWoran Sie Wirkung erkennen
✓
Ein verständlicher Entscheidungsweg hilft bei der Vorbereitung weiterer Gespräche. Die Anzahl gesammelter Kontakte allein zeigt weder Einfluss noch Kaufbereitschaft.
09
Nicht darüber reden, sondern machen.
Nicht darüber reden, sondern machen. Wenn Sie dieses Thema konkret prüfen wollen, buchen Sie Ihr Erstgespräch oder rufen Sie direkt an.
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FAQ
Brauche ich in jedem Projekt Kontakte zu allen Abteilungen?+
Nein. Entscheidend ist, welche Personen für die konkrete Klärung und Entscheidung gebraucht werden. Der bestehende Ansprechpartner kann helfen, diesen Weg zu verstehen.
Wie spreche ich weitere Beteiligte an?+
Benennen Sie die offene Frage und fragen Sie, wer sie am besten mit klären kann. So hat die Erweiterung des Gesprächs einen nachvollziehbaren Zweck.
Was tun, wenn die Zuständigkeiten unbekannt bleiben?+
Dokumentieren Sie die offene Frage und klären Sie, welche Information Ihr Kontakt selbst weitergeben oder beschaffen kann. Ergänzen Sie keine vermuteten Rollen als Tatsachen.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
