Klare Erwartungen im Vertrieb
Was bedeutet hier gute Arbeit?
Gefühlte Erwartungen sichtbar machen
Ich lasse Mitarbeiter beschreiben, welche Erwartungen sie wahrnehmen. Gerade unausgesprochene Annahmen können erklären, warum Führung und Team dieselbe Situation unterschiedlich bewerten.
Die Hebel, die im Tagesgeschäft funktionieren
- Verhalten: Erwartung beobachtbar formulieren.
- Priorität: Wenige Standards gleichzeitig setzen.
- Beispiel: Gute reale Fälle zeigen.
- Review: Abweichungen coachen statt nur mahnen.
Praxis statt Seminar-BLABLA
Beispiel zur Veranschaulichung: Bei Angeboten wird definiert: qualifizierter Bedarf, Ansprechpartner, nächster Schritt und Nachverfolgung. Mitarbeiter wissen damit, was „gutes Angebot“ im Unternehmen bedeutet.
Erwartungen mit dem Team abgleichen
Welche Aufgaben nennen die Mitarbeiter selbst? Was möchte die Führung zusätzlich sehen? Daraus entsteht ein Gespräch über Verantwortung und Unterstützung.
Eine Erwartung an einem Beispiel erklären
Wenn nach Folgeprojekten gefragt werden soll, zeigt, an welchem Punkt des Kundengesprächs das sinnvoll ist. Übt die Formulierung und besprecht, wie die Antwort weiterverwendet wird.
Nach dem Verständnis fragen
Wie würdest du diese Aufgabe in eigenen Worten beschreiben? Was ist daran noch unklar? Welche andere Aufgabe steht in Konkurrenz dazu? So wird aus einer Ansage ein überprüfbares gemeinsames Verständnis.
Vereinbarung und Beobachtung vergleichen
Besprecht einen vergleichbaren Vorgang nach der Vereinbarung. Wurde die erwartete Frage gestellt oder die Übergabe ausgeführt? Falls nicht, klärt zunächst, woran es lag.
Nicht darüber reden, sondern machen.
Nicht darüber reden, sondern machen. Wenn Sie dieses Thema konkret prüfen wollen, buchen Sie Ihr Erstgespräch oder rufen Sie direkt an.
FAQ
Reicht ein Umsatzziel als Erwartung?+
Es beschreibt ein Ergebnis. Für den Alltag muss zusätzlich geklärt werden, welche Aufgaben und Entscheidungen der Mitarbeiter beeinflussen kann.
Wie prüfe ich, ob die Erwartung verstanden wurde?+
Lassen Sie den Mitarbeiter beschreiben, wie er in einer konkreten Situation vorgehen würde.
Was tun bei widersprüchlichen Aufgaben?+
Die Führung muss eine Reihenfolge festlegen und erklären, welche Aufgabe Vorrang hat.
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
