Kundenzugangsstrategie & Türöffner
Ein Grund für das Gespräch
„Ich wollte uns einmal vorstellen“ beschreibt den Wunsch des Anbieters. Der Kunde braucht einen Bezug zu seiner Arbeit. Gibt es ein Bauvorhaben, bei dem Sie unterstützen können? Knüpfen Sie an ein früheres Projekt an? Können Sie eine Alternative zum bisher angefragten Konzept prüfen?
Was Sie darüber wissen, benennen Sie konkret. Was Sie vermuten, formulieren Sie als Frage.
Zielkunde vor Kontakt
Bevor wir Akquise skalieren, müssen wir beantworten:
- Welche Unternehmen sind tatsächlich interessant?
- Welche Gewerke haben echtes Potenzial?
- Wie groß ist der mögliche Bedarf?
- Welche Region ist relevant?
- Welche Kundentypen kaufen unsere Leistung regelmäßig?
- Welche Kundentypen sehen auf den ersten Blick interessant aus, haben aber kaum tatsächlichen Bedarf?
Gerade in technischen Branchen ist diese Trennung entscheidend.
Buying Center statt nur „Ansprechpartner“
Ein Unternehmen hat selten nur einen Entscheider.
Praxis, die im Tagesgeschäft ankommt.
Ausgewählte Rückmeldungen aus langfristiger Zusammenarbeit, Training und Coaching on the Job.
„Seine praxisnahe Herangehensweise und sein Engagement waren und sind ein echter Mehrwert für unser Team.“
„Diese wertvollen Maßnahmen haben uns erfolgreich aus der Preissenkungs-Spirale herausgeführt.“
„Durch Tommy habe ich gelernt, mit Kunden umzugehen und diese richtig zu betreuen.“
Keine Standardmethode für alle – sondern Branchenverständnis, individuelle Entwicklung und konkrete Umsetzung.
Alle Referenzen →Türöffner entwickeln
Mögliche Gesprächssituation: Ein Unternehmen arbeitet bereits mit einem anderen Vermieter. Ein Einstieg kann lauten: „Bekommen wir für Ihr nächstes Bauvorhaben die Gelegenheit, ein Vergleichsangebot oder ein alternatives Hubkonzept auszuarbeiten?“
Der Kunde erhält einen konkreten Vorschlag und kann entscheiden, ob dieser Anlass für ihn relevant ist.
Den passenden Kontaktweg wählen
Der Zugang kann über ein Telefonat, einen persönlichen Besuch oder einen bestehenden Kontakt entstehen. Entscheidend ist, wen Sie erreichen wollen und was Sie mit dieser Person besprechen möchten. Aus dem ersten Austausch ergibt sich, ob und wie das Gespräch weitergeht.
Recherche als Teil des Vertriebs
Für die Vorbereitung helfen konkrete Angaben zu Projekten, Zuständigkeiten und bisheriger Zusammenarbeit. Prüfen Sie, ob die Informationen aktuell sind. Ein öffentlich genanntes Bauvorhaben ist ein Ansatz für eine Rückfrage, kein Beweis für einen offenen Auftrag.
Das Gespräch weiterführen
Am Ende wird zusammengefasst, was geklärt ist und welche Frage noch offenbleibt. Wenn ein weiterer Kontakt sinnvoll ist, vereinbaren Sie den Anlass und den zuständigen Ansprechpartner.
Mögliche Formate
Wir können Zielkunden und Gesprächsanlässe in einem Workshop vorbereiten, Einstiege im Telefontraining üben oder die Ansprache im Außendienst begleiten. Welche Form passt, hängt von Ihren Kontakten und der Aufgabe des Teams ab.
Was der Zugang klären soll
Wer ist zuständig? Passt die angebotene Leistung zu einem kommenden Vorhaben? Gibt es Gelegenheit für einen Termin oder ein Vergleichsangebot? Mit diesen Antworten kann die weitere Kundenarbeit vorbereitet werden.
Nicht darüber reden. Machen.
Welchen echten Grund hat Ihr Wunschkunde, heute mit Ihnen zu sprechen? Wenn diese Antwort noch nicht klar ist, sollten wir genau dort anfangen. Kundenzugangsstrategie entwickeln
