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Offener Punkt:
Was muss der Kunde vor der Entscheidung noch klären?
Technische Produkte & Investitionsgüter
Lange Entscheidungsprozesse bei technischen Produkten
Bei langen Entscheidungswegen den bestätigten Projektstand verstehen und Folgekontakte mit den nächsten offenen Fragen verbinden.
MARKT · PRAXISNicht irgendein Vertrieb. Ihre Branche.Branchentrainer
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Wie ist es bei Ihnen in der Praxis?
Ein offenes Angebot sagt noch wenig darüber aus, wann eine Investition entschieden wird. Warten auf technische Informationen, eine Budgetentscheidung und eine bevorstehende Bestellung sind unterschiedliche Situationen.
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Die eigentliche Ursache
Unklare Erwartungen entstehen, wenn der Vertrieb den eigenen Wunsch nach einem Abschluss mit dem bestätigten Stand beim Kunden verwechselt. Ein verschobener Termin braucht deshalb eine neue Einordnung.
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Die Hebel, die im Tagesgeschäft funktionieren
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Beteiligte:
Wer kann diese Frage beantworten?
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Anlass:
Welches Ereignis macht ein weiteres Gespräch sinnvoll?
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Vereinbarung:
Wer übernimmt bis dahin welche Aufgabe?
04 · FOKUS
Beispiel zur Veranschaulichung
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Am tatsächlichen Projektstand arbeiten
Mein Training zum Nachfassen setzt bei konkreten Fragen zum Projekt und seinem weiteren Verlauf an. Auf längere Entscheidungsprozesse übertragen heißt das: den nächsten Kontakt mit der noch offenen Klärung verbinden.
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WIRKUNGUmsetzung: vom ersten Test zur Routine
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Nehmen Sie einen länger offenen Vorgang. Trennen Sie in der Besprechung bestätigte Aussagen des Kunden von Annahmen und bestimmen Sie die eine Frage, die den Stand am besten klärt.
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Was Führung im Review fragen sollte
Welche neue Information hat den erwarteten Termin verändert? Hat der Kunde den nächsten Schritt bestätigt? Ist ein weiterer Kontakt bereits sinnvoll oder erst nach einem bestimmten Ereignis?
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WIRKUNGWoran Sie Wirkung erkennen
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Eine bessere Einordnung wird daran erkennbar, dass offene Fragen und nächste Handlungen nachvollziehbar sind. Daraus lässt sich weder ein Auftrag noch eine bestimmte Abschlusswahrscheinlichkeit garantieren.
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Nicht darüber reden, sondern machen.
Nicht darüber reden, sondern machen. Wenn Sie dieses Thema konkret prüfen wollen, buchen Sie Ihr Erstgespräch oder rufen Sie direkt an.
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FAQ
Wie oft sollte ich mich in einem langen Entscheidungsprozess melden?+
Orientieren Sie sich am vereinbarten Anlass und am Bedarf des Kunden. Eine noch ausstehende Fachprüfung kann einen anderen Rhythmus verlangen als eine kurzfristig bevorstehende Entscheidung.
Was gehört in die Notiz zum erwarteten Abschluss?+
Die Aussage des Kunden, der noch offene Entscheidungsschritt und die Grundlage des erwarteten Termins. Eine eigene Schätzung sollte als solche erkennbar bleiben.
Wann lohnt sich eine erneute Klärung?+
Wenn sich der angekündigte Ablauf verändert, eine wesentliche Information fehlt oder der bisher vereinbarte nächste Schritt nicht mehr passt.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
