Mehrverkauf in der Disposition
Darf es etwas mehr sein?
Der Metzger-Vergleich aus meinen Trainings lenkt den Blick auf eine einfache Frage. In der Vermietung muss sie zur Aufgabe passen: Was braucht der Kunde zusätzlich für den Einsatz oder den nächsten Bauabschnitt?
Die Antwort steckt im Bauablauf
Kombinationen aus dem Bedarf ableiten
Eine zusätzliche Maschine oder Leistung wird dann interessant, wenn sie im Vorhaben gebraucht wird. Begründen Sie die Ergänzung mit der beschriebenen Aufgabe und lassen Sie dem Kunden die Entscheidung.
Fragen aus Ihrem Angebot entwickeln
Wir betrachten, welche Leistungen Ihr Unternehmen anbietet und bei welchen Kundenaufgaben diese relevant werden. Daraus entstehen Fragen für die Beratung, keine beliebige Zusatzverkaufsliste.
Beispiel zur Veranschaulichung
Ein Kunde braucht eine Maschine für einen Bauabschnitt. „Welche Arbeiten stehen anschließend an?“ kann einen weiteren Gerätebedarf sichtbar machen. Ob und welche Ergänzung passt, wird anhand der Anforderungen fachlich geklärt.
Mit vorhandenen Vorgängen üben
Schritt 1
An einem Auftrag lässt sich nachvollziehen, was bekannt war und was angesprochen wurde. Diese Besprechung hilft, eine passende Rückfrage für eine ähnliche Situation vorzubereiten.
Die Freimeldung nutzen
Auch am Ende der Miete kann der Kunde weiteren Bedarf haben. Fragen Sie, ob der Einsatz abgeschlossen ist und ob Sie für das nächste Bauvorhaben anbieten dürfen.
Training on the Job statt Seminar-BLABLA
Welche Gesprächssituation möchten Sie mit Ihrem Team bearbeiten? Im Erstgespräch klären wir den Anlass für ein passendes Training.
FAQ
Muss jede Anfrage eine Zusatzposition ergeben?+
Nein. Das Ergebnis kann sein, dass die angefragte Leistung ausreicht.
Welche Ergänzung soll angesprochen werden?+
Diejenige, deren möglicher Nutzen sich aus Aufgabe und Ablauf ergibt. Ungeklärte Eignung muss vor einem Angebot fachlich geprüft werden.
Wie lässt sich das trainieren?+
An vorhandenen Anfragen und Aufträgen: Was wurde erfragt, was blieb offen, und welche Anschlussfrage wäre passend gewesen?
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
