Preis · Marge · Verhandlung
Preisdurchsetzung im technischen Vertrieb
„Über welche Position im Angebot müssen wir sprechen?“ Mit dieser Rückfrage beginnt ein Preisgespräch, das den Einwand klärt. Wir trainieren, die angebotene Leistung zu vertreten, Vergleiche zu verstehen und Zugeständnisse bewusst zu besprechen.
PRAXIS · TRANSFERNicht Seminar. Anwendung.Branchentrainer
01
Welche Leistung wird verglichen?
Ein Preis gehört zu einem bestimmten Umfang. Beim Angebotsvergleich fragen wir nach Maschinentyp, Laufzeit, Transport und vereinbartem Termin. Die Argumentation muss zu dem passen, was der Kunde tatsächlich vergleicht.
02
Der Rabattreflex
→
dann einordnen
dann argumentieren
und erst danach entscheiden, ob überhaupt eine Kondition sinnvoll ist
03 · FOKUS
Preisgespräch vorbereiten
Vor dem Gespräch brauchen Vertrieb und Führung eine gemeinsame Linie: Welcher Preis gilt, welcher Spielraum besteht und wer entscheidet über eine Abweichung? Der Mitarbeiter muss den Leistungsumfang kennen und erläutern können, worauf der Preis beruht.
04
Preisstabilisierung & Preiserhöhung
Auch Preiserhöhungen brauchen klare Kommunikation.
Nicht entschuldigend.
Nicht aggressiv.
Sondern nachvollziehbar.
Dazu gehören:
01
Grund der Anpassung
02
Wert der Leistung
03
historische Entwicklung
04
Rahmenbedingungen
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klare Gültigkeit
06
Umgang mit Einwänden
07
Konsequenz
05
WIRKUNGValue Selling
✓
Technische Merkmale werden auf die Aufgabe des Kunden bezogen. Welches Problem löst Ihr Vorschlag? Welche Leistungen sind enthalten? Welche Vorteile lassen sich konkret zeigen? Pauschale Warnungen vor billigeren Wettbewerbern ersetzen diesen Vergleich nicht.
07
Führung & Preisdisziplin
Ein Preisgespräch braucht Rückendeckung. Führung und Vertrieb stimmen die Preislogik und den Umgang mit Ausnahmen ab. So kann der Mitarbeiter eine gemeinsame Entscheidung vertreten und weiß, wann er Rücksprache halten muss.
08
WIRKUNGErgebnis
✓
Preisgespräche bewusster vorbereiten
✓
Wert früher sichtbar machen
✓
Einwände ruhiger führen
✓
weniger reflexartig rabattieren
✓
Konditionen gezielter einsetzen
✓
und Margen stärker als Vertriebsaufgabe verstehen
09
Den Vergleich zuerst verstehen
„Der Wettbewerber ist günstiger“ lässt offen, ob dasselbe angeboten wurde. Eine Rückfrage nach Umfang und Termin schafft die Grundlage für eine sachliche Entscheidung. Sie kann auch zeigen, dass eine andere Lösung geprüft werden sollte.
10
Ihr nächstes Preisgespräch
Ihr nächstes Preisgespräch
Bei welchem Einwand gerät Ihr Team ins Rechtfertigen? Wir besprechen den Fall und arbeiten an den passenden Rückfragen.
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Vorbereitung für das Preistraining
Was sollten wir vorbereiten?
Angebote mit typischen Einwänden und die im Unternehmen geltenden Spielräume. Vertrauliche Konditionen bleiben Teil Ihrer internen Arbeit.
Wer sollte beteiligt sein?
Die Mitarbeiter, die Preise nennen oder verhandeln, sowie die Führung, die die Preislinie verantwortet.
Was wird geübt?
Den Einwand anhören, in eigenen Worten klären und sachlich darauf antworten. Dazu gehören Positionsfragen und Vergleiche des Leistungsumfangs.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
