01
Leistungsbild:
Gerät, Personal, Planung und Koordination transparent abgrenzen.
Kranvermietung & Krandienstleistung
Projektverkauf statt Tagespreisverkauf im Krangeschäft
Ein Kranangebot umfasst eine konkrete Leistung für ein Projekt. Im Gespräch wird geklärt, was enthalten ist, welche Angaben zugrunde liegen und worüber der Kunde entscheiden muss.
MARKT · PRAXISNicht irgendein Vertrieb. Ihre Branche.Branchentrainer
01
Über den Tagessatz hinausfragen
Wird im Gespräch nur die Geräteklasse mit einem Tagessatz verglichen, bleiben andere Teile des Angebots möglicherweise offen. Fragen Sie, welchen Umfang der Kunde betrachtet.
02
Den angebotenen Umfang erklären
Der Kunde muss verstehen, welche Leistung er wirklich vergleicht.
03
Krandienstleistung verständlich darstellen
02
Projektwert:
Terminsicherheit und Schnittstellen im Kundenzusammenhang erklären.
03
Vergleichbarkeit:
Angebote sachlich vergleichbar machen.
04
Verbindlichkeit:
Annahmen und Kundenleistungen sauber dokumentieren.
04 · FOKUS
Mögliche Gesprächssituation
05
Den Nutzen am Vorhaben erklären
Ein Vorschlag braucht einen Bezug zum Kundenproblem. Im Training fragen wir, warum eine Leistung für dieses Projekt relevant ist und wie sich das zeigen lässt.
06
WIRKUNGLeistungen konkret benennen
✓
Welche Planung, Durchführung und Abstimmung ist tatsächlich angeboten? Was liegt beim Kunden? Diese Angaben sind hilfreicher als die Behauptung, man biete generell alles aus einer Hand.
07
Den Vergleich sachlich führen
Wenn der Kunde einen günstigeren Preis nennt, fragen Sie nach dem vergleichbaren Umfang. Unbekannte Leistungen des Wettbewerbers werden nicht unterstellt.
08
Die Entscheidung weiter klären
Was fehlt dem Kunden noch? Wer ist beteiligt? Mit welcher Rückfrage soll das Gespräch fortgesetzt werden? Das Angebot braucht einen Anschluss an den Entscheidungsprozess.
09
Nicht darüber reden, sondern machen.
Nicht darüber reden, sondern machen. Wenn Sie dieses Thema konkret prüfen wollen, buchen Sie Ihr Erstgespräch oder rufen Sie direkt an.
11
FAQ
Ist der Tagespreis unwichtig?+
Nein. Er gehört zur Entscheidung. Für einen sinnvollen Vergleich muss zugleich der zugehörige Leistungsumfang klar sein.
Wie wird Projektleistung begründet?+
Mit der tatsächlich angebotenen Aufgabe und ihrem Nutzen für das konkrete Vorhaben. Allgemeine Sicherheits- oder Zeitersparnisbehauptungen reichen nicht.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
