Vertriebsanalyse für technische Unternehmen
Eine konkrete Beobachtung als Einstieg
Die Ursache zunächst offenlassen
Ein ausbleibender Auftrag kann unterschiedliche Gründe haben. Wir betrachten Gespräch, Ablauf und Zusammenarbeit, bevor daraus ein Trainings- oder Organisationsbedarf abgeleitet wird.
Die Hebel, die im Tagesgeschäft funktionieren
- Daten: Kennzahlen und Kundeninformationen prüfen.
- Prozess: Echte Abläufe vom Signal bis Folgegeschäft betrachten.
- Menschen: Rollen, Fähigkeiten und Führungsrhythmus einbeziehen.
- Priorität: Wenige Hebel mit größter Wirkung wählen.
Der Schlüssel liegt im gezielten Einsatz der eigenen Stärken
Erfolgreicher Vertrieb entsteht nicht dadurch, jede Schwäche gleich stark zu bearbeiten. Entscheidend ist, vorhandene Stärken bewusst in einen funktionierenden Vertriebsprozess zu übersetzen.
Sicherer auftreten und Entscheidungen aktiver führen.
Kompetenz, Verlässlichkeit und Persönlichkeit erlebbar machen.
Prioritäten und Aktivitäten konsequenter auf Wirkung ausrichten.
Bestandskunden nicht nur betreuen, sondern systematisch entwickeln.
Wir betrachten, was Mitarbeiter bereits gut können und wie sie diese Stärken in Kundengesprächen bewusst einsetzen. Eigene Formulierungen und gemeinsames Feedback gehören dazu.
Potenziale besprechen →Praxis statt Seminar-BLABLA
Beispiel zur Veranschaulichung: Angebotsquote sinkt. Statt sofort Telefontraining zu buchen, werden Anfragequalität, Vorangebotsgespräch, Preis, Follow-up und Zielkundenauswahl gemeinsam analysiert.
Interviews und Beobachtung verbinden
Ich spreche mit Mitarbeitern und begleite ihre Arbeit. Dabei schaue ich auf Abläufe, Entscheidungswege und Kommunikation zwischen Disposition, Innen- und Außendienst sowie Führung.
Beobachtungen gemeinsam besprechen
Was zeigt der Vorgang, was vermuten die Beteiligten und was muss noch geklärt werden? Diese Trennung hilft, die nächsten Aufgaben begründet auszuwählen.
Welche Entscheidung ermöglicht die Analyse?
Die Auswertung soll zeigen, welche Frage geklärt, welcher Ablauf angepasst oder welche Gesprächssituation geübt werden sollte. Eine Liste aller denkbaren Probleme ist dafür nicht nötig.
Vom Befund zum vereinbarten Schritt
Ein nachvollziehbares Ergebnis benennt die Beobachtung, die offene Frage und die Zuständigkeit für die weitere Bearbeitung. Ob die gewählte Änderung hilft, wird anschließend in der Anwendung betrachtet.
Nicht darüber reden, sondern machen.
Nicht darüber reden, sondern machen. Wenn Sie dieses Thema konkret prüfen wollen, buchen Sie Ihr Erstgespräch oder rufen Sie direkt an.
FAQ
Welche Daten werden benötigt?+
Die Informationen zum ausgewählten Ablauf, beispielsweise Anfrage, Angebot und Rückmeldungen. Hinzu kommen die Perspektiven der beteiligten Mitarbeiter.
Werden nur Schwächen gesucht?+
Nein. Die Analyse soll auch zeigen, welche Stärken und bewährten Arbeitsweisen genutzt werden können.
Entsteht daraus automatisch ein Training?+
Nein. Der Befund kann auch eine ungeklärte Verantwortung, fehlende Information oder eine notwendige Führungsentscheidung betreffen.
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
