Vertriebsführung im Tagesgeschäft
Führung zwischen den Kundenkontakten
Welche Orientierung das Team braucht
Mitarbeiter sollen erkennen können, welcher Kunde Priorität hat, was sie selbst entscheiden dürfen und wann Unterstützung nötig ist. Das muss die Führung verständlich erklären.
Die Hebel, die im Tagesgeschäft funktionieren
- Erwartung: Klar benennen, welches Verhalten wichtig ist.
- Rhythmus: Kurze regelmäßige Reviews statt seltene Großmeetings.
- Coaching: Fragen zu echten Vorgängen stellen.
- Verantwortung: Nächste Schritte eindeutig zuordnen.
Praxis statt Seminar-BLABLA
Beispiel zur Veranschaulichung: Ein Vertriebsziel „mehr Neukunden“ wird konkret: priorisierte Zielkunden, wöchentliche Akquisezeit, Review der Erstkontakte und Unterstützung bei Blockaden.
Ich schaue auf Erwartungen und Alltag
In Gesprächen und bei der Begleitung im Betrieb wird sichtbar, wie die Mitarbeiter ihre Aufgabe verstehen. Diese Sicht vergleichen wir mit den Erwartungen der Führung.
Eine Erwartung in die Arbeit übersetzen
Wählt eine konkrete Situation, beispielsweise das Nachfassen eines Angebots. Besprecht, welche Frage geklärt werden soll und wie der Mitarbeiter bei Schwierigkeiten Unterstützung bekommt.
Was hat sich beim Kunden geändert?
Fragt nach neuen Kundenaussagen und danach, welche Entscheidung daraus folgt. Ein Kontakt ohne neue Information ist anders zu besprechen als ein bestätigtes Folgevorhaben.
Orientierung im Gespräch überprüfen
Kann ein Mitarbeiter die aktuelle Priorität und seinen Spielraum erklären? Werden zugesagte Entscheidungen durch die Führung getroffen? Diese Rückmeldungen machen Führung im Alltag besprechbar.
Nicht darüber reden, sondern machen.
Nicht darüber reden, sondern machen. Wenn Sie dieses Thema konkret prüfen wollen, buchen Sie Ihr Erstgespräch oder rufen Sie direkt an.
FAQ
Wie konkret muss eine Erwartung sein?+
So, dass der Mitarbeiter sie in einer Situation anwenden kann. „Aktiver verkaufen“ wird beispielsweise zur Frage nach dem nächsten Projekt.
Wie viel soll die Führung vorgeben?+
Richtung, Priorität und Entscheidungsspielraum. Die genaue Ausführung kann innerhalb dieses Rahmens beim Mitarbeiter bleiben.
Was, wenn eine neue Aufgabe immer wieder untergeht?+
Zeitbedarf und bestehende Aufgaben prüfen. Die Führung muss entscheiden, was dafür zurückgestellt werden darf.
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
