Vom Abarbeiten zum aktiven Verkaufen
Was in der Praxis schiefläuft
Ein voller Tag kann aus Anfragen, Rückfragen und Einsatzorganisation bestehen. Aktiver Vertrieb beginnt mit der zusätzlichen Frage, was der Kunde für sein Vorhaben braucht und welche weitere Klärung sinnvoll ist.
Vom IST zum SOLL: die eigentliche Ursache
Bevor mehr Anfragen erzeugt werden, lohnt sich der Blick auf die vorhandenen: Wer hat den Bedarf geklärt, welche Angebote wurden besprochen und welche Kontakte warten noch auf eine Antwort?
Die Hebel, die wirklich etwas verändern
So arbeitet Branchentrainer daran
Ich analysiere Abläufe und Übergaben und begleite Mitarbeiter im Kundengespräch. Wir schauen, wo Fragen fehlen und wie sich aktive Ansprache mit dem Tagesgeschäft verbinden lässt.
Beispiel zur Veranschaulichung
Ein Kunde fragt nach einer verfügbaren Maschine. Die Rückfrage „Was folgt nach diesem Bauabschnitt?“ kann zeigen, dass ein weiterer Einsatz geplant ist. Erst das Gespräch klärt, ob dafür Unterstützung gebraucht wird.
Umsetzung im Tagesgeschäft
Beginnen Sie an einem vorhandenen Kontaktpunkt, etwa der Angebotsnachfassung. Erproben Sie eine passende zusätzliche Frage und besprechen Sie, was sie ergeben hat. Der Umfang richtet sich nach dem Betrieb.
Woran Sie Wirkung erkennen
Prüfen Sie, ob der Kunde seinen Bedarf genauer beschreiben konnte und ob das Team mit seiner Antwort weitergearbeitet hat. Mehr Aktivität allein beantwortet diese Frage nicht.
Nicht darüber reden, sondern machen.
Vom Reden ins Machen. Wenn Sie dieses Thema in Ihrem Vertrieb konkret prüfen wollen, buchen Sie Ihr Erstgespräch oder rufen Sie direkt an.
FAQ
Muss jeder Mitarbeiter Verkäufer werden?+
Die Rollen bleiben unterschiedlich. Wer Kunden berät, sollte Bedarf erkennen und wissen, was er selbst klärt und was er weitergibt.
Wo lässt sich klein anfangen?+
Bei einem wiederkehrenden Gespräch, etwa einer Anfrage oder Freimeldung. Wählen Sie eine zusätzliche Frage, die dem Kunden bei seinem aktuellen oder nächsten Einsatz hilft.
Warum zuerst bestehende Anfragen betrachten?+
Sie zeigen, ob der vorhandene Vertriebsweg funktioniert. Zusätzliche Kontakte helfen wenig, wenn Rückfragen, Angebote oder vereinbarte Rückmeldungen unbearbeitet bleiben.
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
