Lost Deal Analyse statt verlorenes Angebot abhaken
Was in der Praxis schiefläuft
„Zu teuer“ kann eine erste Rückmeldung zu einem verlorenen Angebot sein. Für die nächste Anfrage ist hilfreicher zu verstehen, was tatsächlich verglichen wurde und welcher Punkt den Ausschlag gab.
Vom IST zum SOLL: die eigentliche Ursache
Eine Rückschau muss bestätigte Informationen von Vermutungen trennen. Nicht jeder Verlust lässt sich auf einen Fehler des Mitarbeiters zurückführen; auch der Kunde kann sein Vorhaben verändern.
Die Hebel, die wirklich etwas verändern
Aus dem Gesprächsverlauf lernen
Die Reflexion nach einem Kundenkontakt gehört zu meinem Akquiseansatz. Auf ein verlorenes Angebot übertragen heißt das: den Verlauf nachvollziehen und einen konkreten Lernpunkt für das nächste Gespräch auswählen.
Beispiel zur Veranschaulichung
Ein Angebot wird mit „Preis“ abgelehnt. Eine Rückfrage zeigt, dass eine andere Laufzeit verglichen wurde. Für den nächsten vergleichbaren Fall kann die Laufzeit schon im Vorgespräch ausdrücklich bestätigt werden.
Umsetzung im Tagesgeschäft
Wählen Sie einen relevanten Fall aus und betrachten Sie den Ablauf sachlich. Übertragen Sie nur Erkenntnisse, die sich nachvollziehen lassen; eine einzelne Vermutung begründet noch keinen neuen Standard.
Woran Sie Wirkung erkennen
Die Rückschau ist nützlich, wenn eine konkrete Frage oder Übergabe verbessert wird. Sie ist kein Nachweis, dass ein verlorener Auftrag mit anderem Verhalten sicher gewonnen worden wäre.
Nicht darüber reden, sondern machen.
Vom Reden ins Machen. Wenn Sie dieses Thema in Ihrem Vertrieb konkret prüfen wollen, buchen Sie Ihr Erstgespräch oder rufen Sie direkt an.
FAQ
Soll jeder Verlust ausführlich untersucht werden?+
Nein. Besonders aufschlussreich sind wichtige Fälle oder wiederkehrende Unklarheiten. Der Aufwand sollte zum möglichen Lernwert passen.
Ist die Kundenantwort immer der vollständige Grund?+
Sie ist eine wichtige Information, kann aber knapp oder unvollständig sein. Dokumentieren Sie, was gesagt wurde, und ergänzen Sie keine vermeintlich sicheren Motive.
Wie bleibt die Rückschau sachlich?+
Besprechen Sie bekannte Informationen, Handlungen und offene Punkte. Leiten Sie daraus eine Frage für zukünftige Fälle ab, statt Schuld zuzuweisen.
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
