Bestandskunden entwickeln statt nur besuchen
Was in der Praxis schiefläuft
Ein bekanntes Unternehmen kann neue Vorhaben haben, über die bisher nicht gesprochen wurde. Ein regelmäßiger Besuch allein zeigt noch nicht, ob dieser Bedarf verstanden wird.
Die eigentliche Ursache
Die bestehende Beziehung bietet einen Gesprächszugang. Trotzdem sollte nicht vorausgesetzt werden, dass Anforderungen, Zuständigkeiten und kommende Projekte unverändert geblieben sind.
Die Hebel, die wirklich etwas verändern
Mögliche Gesprächssituation
Bei der Freimeldung fragt der Mitarbeiter, ob das Gerät noch gebraucht wird und welches Vorhaben als Nächstes ansteht. Daraus kann eine weitere Planung entstehen; sie wird nicht vorausgesetzt.
So arbeitet Branchentrainer daran
In meinen Trainings gehört die Frage nach dem nächsten Bauvorhaben zur Kundenbetreuung. Ebenso wichtig ist die Frage, was der Kunde an der Zusammenarbeit schätzt und künftig erwartet.
Umsetzung im Tagesgeschäft
Bereiten Sie für den nächsten Kontakt ein Thema aus der bisherigen Zusammenarbeit vor. Halten Sie neue Informationen getrennt von noch unbestätigten Möglichkeiten fest.
Woran Sie Wirkung erkennen
Kundenentwicklung wird konkreter, wenn künftige Aufgaben und passende Ansprechpartner bekannt sind. Ob daraus mehr Geschäft entsteht, hängt vom tatsächlichen Bedarf ab.
Nicht darüber reden, sondern machen.
Nicht darüber reden, sondern machen. Wenn Sie dieses Thema in Ihrem Vertrieb konkret prüfen wollen, buchen Sie Ihr Erstgespräch oder rufen Sie direkt an.
FAQ
Wie spreche ich zusätzliches Potenzial an?+
Fragen Sie nach den kommenden Arbeiten und ihrer Organisation. Erst aus der Antwort wird deutlich, welche weitere Leistung sinnvoll sein könnte.
Ist eine Freimeldung dafür geeignet?+
Sie kann ein natürlicher Anlass sein, nach Verlängerung oder dem nächsten Einsatz zu fragen. Die Klärung des aktuellen Vorgangs bleibt vorrangig.
Wie verhindere ich Verkaufsdruck beim Stammkunden?+
Erklären Sie den Bezug Ihrer Frage zur Zusammenarbeit und akzeptieren Sie, wenn aktuell kein weiterer Bedarf besteht.
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
