Preisgespräch · Tiefenseite
„Der Preis ist zu hoch“ – und jetzt?
Ein Preiseinwand ist noch kein Rabattauftrag. Erst verstehen, dann Wert, Vergleich und Entscheidungslogik sauber führen.
PRAXIS · TRANSFERNicht Seminar. Anwendung.Branchentrainer
01
Was in der Praxis schiefläuft
Bei „zu teuer“ ist zunächst unklar, worauf sich die Aussage bezieht. Ein sofortiger Nachlass beantwortet diese Frage nicht und kann eine unnötige Änderung des Angebots sein.
02
Die eigentliche Ursache
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03 · FOKUS
Die Hebel, die wirklich etwas verändern
04
Mehr als „nur“ Coaching
Vertriebstraining & Prozessoptimierung für technische Produkte und Dienstleistungen
Anfragen nicht nur abarbeiten, sondern aktiv entwickeln – mit klaren Rollen, besseren Gesprächen und einem Prozess, der im Tagesgeschäft funktioniert.
Mit langjähriger Erfahrung im technischen B2B-Vertrieb verbinde ich Training mit Prozessarbeit. Ziel ist nicht mehr Theorie, sondern mehr Sicherheit, Kundenbindung und Abschlussstärke.
Klare Rollen
Wer übernimmt welche vertriebliche Aufgabe – und wann?
Kundenansprache & Follow-up
Struktur statt zufälliger Wiedervorlage.
Cross- & Upselling
Zusatzbedarf durch bessere Fragen sichtbar machen.
Gesprächsführung
Nähe, Nutzen und Abschluss miteinander verbinden.
05
Praxis statt Seminar-BLABLA
Beispiel zur Veranschaulichung: Ein Kunde vergleicht Tagespreise, während im eigenen Angebot Anlieferung, Bedienpersonal und feste Einsatzkoordination enthalten sind. Bevor Rabatt diskutiert wird, muss die Vergleichbarkeit hergestellt werden. Vielleicht bleibt der Wettbewerber günstiger – dann kann der Kunde bewusst entscheiden.
06
WIRKUNGSo arbeitet Branchentrainer daran
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Wir üben Rückfragen zur konkreten Angebotsposition und zur Vergleichsgrundlage. Maschinentyp, Laufzeit, Leistungsumfang und Termin können dabei entscheidend sein.
08
Woran Sie Wirkung erkennen
Ein gutes Preisgespräch macht Unterschiede nachvollziehbar. Der Kunde kann weiterhin die günstigere Alternative wählen; das Training soll eine klare Entscheidung ermöglichen.
09
Nicht darüber reden, sondern machen.
Nicht darüber reden, sondern machen. Wenn Sie dieses Thema in Ihrem Vertrieb konkret prüfen wollen, buchen Sie Ihr Erstgespräch oder rufen Sie direkt an.
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FAQ
Welche Frage kommt vor dem Rabatt?+
Welche Position meint der Kunde, und womit vergleicht er sie? Erst danach ist eine sinnvolle Antwort auf den konkreten Einwand möglich.
Was, wenn der Kunde ein festes Budget hat?+
Klären Sie, ob sich ein passender Leistungsumfang innerhalb des Rahmens gestalten lässt. Notwendige Anforderungen dürfen dabei nicht stillschweigend entfallen.
Wie behandle ich Zugeständnisse?+
Besprechen Sie sie zusammen mit Umfang und Bedingungen des Auftrags. Ein geänderter Preis sollte auf einer bewussten wirtschaftlichen Entscheidung beruhen.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
