Preisgespräche in der Disposition
Der Kunde nennt einen günstigeren Preis
„Beim Wettbewerber ist es günstiger“ lässt den Vergleich offen. Die erste Aufgabe besteht darin, die gemeinte Position und den angebotenen Umfang zu verstehen.
Die eigene Preislinie kennen
Position und Vergleich klären
„Über welche Position im Angebot müssen wir sprechen?“ und „Womit vergleichen Sie das?“ sind konkrete Fragen. An deren Antworten lässt sich die weitere Erklärung ausrichten.
Antworten an echten Fällen üben
Wir nehmen typische Kundensätze und die zugehörigen Angebote. Der Mitarbeiter hört zu, formuliert das Anliegen zurück und antwortet auf den tatsächlich genannten Punkt.
Mögliche Gesprächssituation
Der Kunde kritisiert die Transportposition. Statt sofort den gesamten Mietpreis zu reduzieren, fragt der Mitarbeiter nach dem Vergleich und dem geplanten Ablauf. Ob eine Anpassung möglich ist, wird innerhalb der geltenden Konditionen entschieden.
Wiederkehrende Einwände besprechen
Schritt 1
Wenn Kunden einen Teil des Angebots regelmäßig anders verstehen, lohnt sich dessen Erklärung. Die Führung klärt zugleich, welche Spielräume und Rückfragen im Team gelten.
Die Reaktion auf den Einwand prüfen
Wurde zuerst geklärt oder sofort nachgegeben? Wurde die passende Leistung erklärt? Das lässt sich an einer Gesprächssituation besprechen, ohne aus ihr bereits einen Margeneffekt abzuleiten.
Training on the Job statt Seminar-BLABLA
Welche Gesprächssituation möchten Sie mit Ihrem Team bearbeiten? Im Erstgespräch klären wir den Anlass für ein passendes Training.
FAQ
Was ist die erste Antwort auf „zu teuer“?+
Eine ruhige Rückfrage nach der gemeinten Position oder dem Vergleich. Erst danach wird über eine passende Antwort entschieden.
Darf die Disposition Konditionen verändern?+
Nur im vereinbarten Rahmen. Wer über Ausnahmen entscheidet, muss im Unternehmen geklärt sein.
Sind Zugeständnisse ausgeschlossen?+
Nein. Sie sollen bewusst getroffen werden. Umfang, Laufzeit und mögliche Gegenleistungen gehören in die Abwägung.
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
