Zusatzbedarf erkennen
Was passiert vor und nach dem Einsatz?
Zusatzbedarf wird im Projektzusammenhang erkennbar. Welche Arbeiten gehen voraus, welche folgen und welche Firmen sind beteiligt? Diese Fragen gehören zur Beratung.
Kundenwissen zusammenbringen
Weitere Arbeiten verstehen
Ein weiterer Bauabschnitt, eine längere Nutzung oder ein zweites Projekt sind unterschiedliche Anlässe. Sie werden im Gespräch geklärt, bevor eine zusätzliche Leistung angeboten wird.
Am Auftrag entlang fragen
Wir betrachten einen vorhandenen Vorgang und suchen die noch offenen Fragen zum Ablauf. Welche Antworten hätte die Disposition selbst klären können, wofür wäre der Außendienst nötig gewesen?
Mögliche Gesprächssituation
Ein Kunde nennt einen Kraneinsatz am Mittwoch und erwähnt eine weitere Lieferung am Freitag. Die Rückfrage lautet: „Welche Arbeiten sind für Freitag vorgesehen?“ Erst nach der Antwort kann geklärt werden, ob dafür ein weiteres Angebot gebraucht wird.
Den Hinweis weitergeben
Schritt 1
Wenn ein weiterer Bedarf auftaucht, braucht der nächste Bearbeiter den Zusammenhang: welches Projekt, welche Aufgabe und welche offene Frage? Dazu wird geklärt, wer den Kontakt übernimmt.
Aus einer Vermutung eine Frage machen
„Der Kunde könnte noch etwas brauchen“ bleibt unbestimmt. Mit einer konkreten Rückfrage erfährt das Team, ob tatsächlich ein weiterer Bedarf besteht.
Training on the Job statt Seminar-BLABLA
Welche Gesprächssituation möchten Sie mit Ihrem Team bearbeiten? Im Erstgespräch klären wir den Anlass für ein passendes Training.
FAQ
Wie fragt man ohne Verkaufsdruck?+
Mit Bezug zur geschilderten Arbeit. Der Kunde kann erklären, ob die vermutete Ergänzung für ihn relevant ist.
Wohin gehört der Hinweis auf das nächste Projekt?+
Dorthin, wo die zuständigen Kollegen ihn für den nächsten Kontakt finden. Wichtig sind der Zusammenhang und eine klare Verantwortlichkeit.
Ist jeder Zusatzbedarf ein Upselling?+
Nein. Es kann eine Ergänzung für denselben Einsatz oder eine eigenständige Leistung für ein Folgeprojekt sein.
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
