Vertriebsorientierte Disposition · Praxis · Mehrverkauf
Disposition ist Vertrieb – oder sie lässt Umsatz liegen.
Die Disposition ist einer der häufigsten Kundenkontakte im Vermietalltag. Genau hier entscheidet sich, ob nur zugeteilt wird – oder ob Bedarf, Zusatzpotenzial und der nächste sinnvolle Schritt sichtbar werden.
KONTAKT · BEDARFDisposition ist Vertrieb.Branchentrainer
01 · KLARHEIT
Der Unterschied liegt oft in zwei zusätzlichen Fragen
Ein Kunde ruft an und fragt nach einer Maschine. Die klassische Reaktion lautet: „Wann brauchen Sie die?“ „Wie lange?“ „Wohin?“ „Was darf sie kosten?“ Damit lässt sich ein Auftrag bearbeiten. Für Vertrieb reicht es aber häufig nicht. Zusätzliche Fragen können sichtbar machen: Was genau möchte der Kunde durchführen? Welche Einsatzbedingungen gibt es? Ist die angefragte Maschine wirklich die passende Lösung? Welche weiteren Geräte oder Leistungen werden benötigt? Gibt es Transport-, Bedie…
Branchentrainer
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Wenn Disposition nur zuteilt, bleiben Chancen liegen.
Typische Alltagssignale
- Angebote bleiben ohne konsequentes Nachfassen.
- Zusatzbedarf wird im Gespräch nicht aktiv erkannt.
- Kundenkontakt bleibt rein reaktiv.
- Informationen erreichen Außendienst oder Key Account zu spät.
Der Hebel: Nicht „mehr verkaufen um jeden Preis“, sondern bessere Fragen, klarere Übergaben und ein verlässlicher nächster Schritt.
03
Vertriebsorientierte Disposition heißt nicht „mehr verkaufen um jeden Preis“
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Wenn der Kunde aber beispielsweise eine Bühne benötigt und aus dem Gespräch hervorgeht, dass gleichzeitig Material bewegt werden muss, mehrere Gewerke auf der Baustelle arbeiten oder weitere Höhenzugänge erforderlich sind, dann wäre es sogar schlechter Service, diese Punkte nicht anzusprechen.
Das Ziel lautet deshalb:
Mehr Bedarf erkennen, nicht mehr Druck erzeugen.
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Die zentralen Hebel
Vorangebotsgespräch
Vor der Kalkulation verstehen, was wirklich gebraucht wird.
Bedarfsklärung
Technik, Einsatz, Baustelle, Dauer, Beteiligte und Zusatzbedarf sauber erfassen.
Mehrverkauf / Cross- und Upselling
Weitere sinnvolle Leistungen, Geräte oder Services aus dem Gespräch heraus entwickeln.
Preisgespräch
Preis nicht reflexartig reduzieren, sondern Leistung, Verfügbarkeit, Geschwindigkeit und Nutzen einordnen.
Angebotsnachverfolgung
Nicht fragen: „Wie ist der Stand?“
Sondern: Was ist seit dem Angebot passiert? Was fehlt noch? Wer entscheidet? Was ist der nächste Schritt? Welche nächste Baustelle steht an?
Kundenentwicklung
Aus einem einzelnen Vorgang lernen: Welche Projekte, Ansprechpartner und weiteren Bedarfe stecken hinter dem Kunden?
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Mein Ansatz zum perfekten Nachfassen
Nachfassen ist kein Kontrollanruf.
Ein gutes Nachfassgespräch hat einen vertrieblichen Grund.
Es soll nicht nur klären, ob das Angebot „noch aktuell“ ist.
Es soll im besten Fall mehrere Informationen liefern:
- Was ist aus dem aktuellen Projekt geworden?
- Warum wurde noch nicht entschieden?
- Wer ist beteiligt?
- Gibt es Alternativen oder neue Anforderungen?
- Was ist das nächste Projekt?
- Welche weitere Leistung könnte relevant werden?
- Wann ist der nächste sinnvolle Kontakt?
Kein Gespräch ohne nächsten Schritt.
06
Ortsbesichtigung und technische Klärung sind nicht das Ende
Gerade in technischen Branchen wird häufig sehr viel Aufwand in Ortsbesichtigung, Beratung oder Einsatzklärung gesteckt.
Danach endet der Vertriebsprozess manchmal mit:
„Dann schicken wir Ihnen das Angebot.“
Für mich ist eine Ortsbesichtigung dagegen oft der Startpunkt für weitere Vertriebschancen.
Wer war vor Ort?
Welche weiteren Firmen sind beteiligt?
Welche Folgearbeiten entstehen?
Welche nächsten Projekte werden sichtbar?
Der technische Termin liefert oft genau die Informationen, die Vertrieb sonst mühsam recherchieren müsste.
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Stimmen aus der Branche
Praxis, die im Tagesgeschäft ankommt.
Ausgewählte Rückmeldungen aus langfristiger Zusammenarbeit, Training und Coaching on the Job.
„Praxisnahe Herangehensweise und ein echter Mehrwert für unser Team.“
„Das Training hat uns erfolgreich aus der Preissenkungs-Spirale herausgeführt.“
„Ich habe gelernt, Kunden strukturierter zu betreuen – die Zusammenarbeit macht sehr viel Spaß.“
Keine Standardmethode für alle – sondern Branchenverständnis, individuelle Entwicklung und konkrete Umsetzung.
Alle Referenzen →09
WIRKUNGMögliche Formate
✓
Dispo-Analyse vor Ort
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Kurzseminare
✓
Live-Coaching am Arbeitsplatz
✓
Telefoncoaching
✓
Gesprächsleitfäden
✓
Vorangebots-Checklisten
✓
Mehrverkaufs-Workshops
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Angebotsnachfass-Training
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Was sich verändern soll
Eine gute vertriebsorientierte Disposition:
- hört genauer zu
- stellt bessere Fragen
- erkennt Zusatzbedarf
- versteht die nächste Baustelle
- vertritt Preise sicherer
- beendet Gespräche mit einem nächsten Schritt
- dokumentiert relevante Informationen
- gibt vertriebsrelevantes Wissen weiter
- und macht aus vielen Einzelanfragen langfristige Kundenentwicklung
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Vertiefung: Disposition als Vertriebshebel
Vertriebsorientierte Disposition beginnt bei besseren Fragen und endet bei einer sauberen Übergabe. Diese Themen zeigen, wie daraus im Tagesgeschäft echte Kundenentwicklung wird.
Mehrverkauf in der Disposition · Disposition & Außendienst verzahnen · Rückruf & Wiedervorlage
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Wie viele Vertriebschancen entstehen heute schon in Ihrer Disposition – ohne genutzt zu werden? Wir schauen gemeinsam auf echte Gespräche und identifizieren die wenigen Hebel, die den größten Unterschied machen. Dispo-Check mit Tommy Thielen starten
