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Projekt:
Was ist seit dem letzten Gespräch tatsächlich weitergekommen?
Technische Produkte & Investitionsgüter
Projektverfolgung bei technischen Produkten
Offene Angebote mit dem tatsächlichen Projektverlauf verbinden und passende nächste Klärungen vereinbaren.
MARKT · PRAXISNicht irgendein Vertrieb. Ihre Branche.Branchentrainer
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Wie ist es bei Ihnen in der Praxis?
Nach dem Angebotsversand kann vieles offen sein: eine Rückfrage zur Ausführung, eine Terminabstimmung oder die Entscheidung über das Vorhaben selbst. Eine Wiedervorlage allein erklärt diesen Stand nicht.
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Die eigentliche Ursache
Das Nachfassen bleibt allgemein, wenn beim vorherigen Gespräch keine offene Frage und kein sinnvoller Folgekontakt festgehalten wurden.
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Die Hebel, die im Tagesgeschäft funktionieren
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Klärung:
Welche Frage zum Angebot ist noch offen?
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Beitrag:
Welche Information kann der Vertrieb jetzt liefern?
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Fortsetzung:
Wann und mit wem wird der nächste Punkt besprochen?
04 · FOKUS
Mögliche Gesprächssituation
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So arbeitet Branchentrainer daran
Ich arbeite beim Nachfassen mit Fragen zum Projektverlauf und zum nächsten Bedarf. Bei erklärungsbedürftigen Angeboten gehört auch dazu, die vorgeschlagene Lösung nach dem Versand gemeinsam zu erläutern.
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WIRKUNGUmsetzung: vom ersten Test zur Routine
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Ergänzen Sie die Wiedervorlage um den Zweck des Kontakts. Wenn noch keiner erkennbar ist, klären Sie beim nächsten Gespräch, was dem Kunden bei seiner Entscheidung fehlt.
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Was Führung im Review fragen sollte
Welche Vereinbarung wurde erfüllt? Welche Information hat sich verändert? Ist die bisher angebotene Lösung noch passend oder muss sie fachlich neu geprüft werden?
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WIRKUNGWoran Sie Wirkung erkennen
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Eine nützliche Projektnotiz verbindet Kundenstand, offene Frage und nächste Handlung. Sie bleibt auch dann aussagekräftig, wenn ein Vorhaben pausiert oder beendet wird.
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Nicht darüber reden, sondern machen.
Nicht darüber reden, sondern machen. Wenn Sie dieses Thema konkret prüfen wollen, buchen Sie Ihr Erstgespräch oder rufen Sie direkt an.
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FAQ
Was frage ich statt nur nach dem Angebotsstand?+
Knüpfen Sie an den bekannten offenen Punkt an: Welche Rückmeldung gab es zur Ausführung, was hat sich am Termin geändert oder welche Information wird noch gebraucht?
Soll jedes Angebot telefonisch erläutert werden?+
Der Bedarf hängt von der Komplexität und den offenen Fragen ab. Bei besonderen Lösungen kann eine gemeinsame Erläuterung helfen, Missverständnisse zu klären.
Wie behandle ich ein abgesagtes Projekt?+
Halten Sie den bekannten Grund und die Aussage des Kunden fest. Ein weiterer Kontakt braucht einen neuen passenden Anlass und sollte keine fortgesetzte Abschlussannahme sein.
Nächster Schritt
Nicht darüber reden. Machen.
Lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wo der größte Hebel liegt.
